——董事長(cháng)朱開(kāi)明先生于2020年1月9日在集團“新·征程”迎春聚會(huì )上的即興講話(huà)（摘要）
知變化·快反應·穩發(fā)展
尊敬的柯恩事業(yè)伙伴、尊敬的柯恩家人們，大家新年好！ 過(guò)去的2019年，整個(gè)畜牧行業(yè)發(fā)生了很大的變化，令人捉摸不定，具有較大的不可預測性。在2019年11月19日新總部喬遷的時(shí)候，我用快速變化的天氣來(lái)形容我們行業(yè)今年的變化，認為我們已處在一個(gè)快速變化的時(shí)代，需要有時(shí)不我待的精神，主動(dòng)擁抱行業(yè)變化，積極變革求生之道，通過(guò)系統認知，重塑未來(lái)。 今年雖然是集團的小年會(huì )，但今年參加年會(huì )的人數并不少，營(yíng)銷(xiāo)中心的全體人員基本都來(lái)了，我們希望讓更多的員工，尤其是市場(chǎng)一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員能夠清晰地知道我們明年將干什么，怎么干？過(guò)去的2019年，雖說(shuō)行業(yè)經(jīng)歷了非常大的變化，但柯恩還是按照既定的計劃（目標），完成了既定的投資項目以及市場(chǎng)布局。毫無(wú)疑問(wèn)，非瘟的毀滅性和嚴重性超乎我們的想象，尤其對整個(gè)華東、華中、華南的市場(chǎng)是一個(gè)徹底的打擊，集團旗下在廣東的兩個(gè)工廠(chǎng)也未能幸免，6、7月份掉量嚴重。
非瘟的影響這么大，那我們應該做出什么樣的變化調整？我記得在集團2019年二季度的中心總經(jīng)理會(huì )上，我提出柯恩必須實(shí)施變革，首先應從營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)始。六月份之前，營(yíng)銷(xiāo)團隊的人員比現在多了30-40%，大家情緒波動(dòng)較大，沒(méi)有方向。在七月份的集團營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì )上，我提出需要用正能量的心態(tài)去面對行業(yè)的變化。直到那個(gè)時(shí)候，我們才開(kāi)始進(jìn)行一系列的調整。當時(shí)，南昌公司就做出了快速反應進(jìn)行禽料轉型，最開(kāi)始還是從贛州公司生產(chǎn)，然后發(fā)貨到公司，再下到市場(chǎng)。在禽料轉型的過(guò)程中，南昌公司的禽料銷(xiāo)量也是增長(cháng)最快的。
贛州公司是從三季度開(kāi)始整體轉型，原來(lái)豬料體量大的市場(chǎng)，一個(gè)縣至少一個(gè)業(yè)務(wù)人員，他們每月出差下去，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的要求（目標）能否完成？那個(gè)時(shí)候，我們自己對市場(chǎng)銷(xiāo)量的預估還是持續下降，不會(huì )從根本上好轉。當時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)不知道該怎么來(lái)破解。所以，我提出：在非瘟影響這么大的前提下，如何把原來(lái)復雜的東西進(jìn)行簡(jiǎn)化，我們只需要做一個(gè)動(dòng)作，那就是轉型禽料，要對現行的銷(xiāo)售政策進(jìn)行調整，每個(gè)月或者階段開(kāi)發(fā)客戶(hù)的有效性無(wú)法達成的業(yè)務(wù)人員，必須得到相應處罰，甚至調離市場(chǎng)。
接下來(lái)，行業(yè)在2020年的變化依然具有較大不確定性和不可預測性。面對行業(yè)變化，柯恩應該干什么？怎么干？我為此思索了半個(gè)多月，對2020年的集團工作方針，我想說(shuō)三個(gè)詞：第一個(gè)詞是知變化。我們要深刻感知行業(yè)的變化，在不確定性的前提下，我們自己應該知道要干什么；第二個(gè)詞是快反應。在變化這么大的前提下，我們該怎么辦？要狠練內功，建立行之有效的快反機制。一旦確定了，就要快速行動(dòng)，邊做邊調整、邊完善，這才是最佳的行動(dòng)辦法，才能更好地應對不確定的行業(yè)變化；第三個(gè)詞是穩發(fā)展。這幾年來(lái)，我一直再強調，生存是企業(yè)當前的第一要務(wù)。對企業(yè)而言，生存是最重要的，企業(yè)的發(fā)展應圍繞企業(yè)生存而進(jìn)行。今天在座的柯恩家人們，很多都是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)崗位的，還有不少是管理級人員，我們面對不確定性的行業(yè)變化，必須牢記“穩健經(jīng)營(yíng)，管控風(fēng)險”的柯恩風(fēng)控理念。2020年，企業(yè)的發(fā)展必須穩健。未來(lái)，我們的主業(yè)依然會(huì )聚焦在飼料板塊。
隨著(zhù)新總部的搬遷和集團旗下全資子公司柯百微的建成投產(chǎn)，我們在預混料和微生物發(fā)酵濃縮料上的布局會(huì )加快。通過(guò)這兩年的液體發(fā)酵技術(shù)的儲備和2019年的市場(chǎng)試點(diǎn)布局，從各方面反饋回來(lái)的使用效果非常好！2020年，我們會(huì )持續在水產(chǎn)板塊上發(fā)力，已確定以專(zhuān)利產(chǎn)品柯恩大頭魚(yú)料為重點(diǎn)突破。今天，我也很榮幸地邀請了南方農村報社畜牧市場(chǎng)策劃部副總監、農財寶典·新牧網(wǎng)記者鐘展鋒出席集團年會(huì )。上午，我們還花了5個(gè)小時(shí)一直在溝通交流。
水產(chǎn)近兩年也發(fā)生了很大變化，在四大家魚(yú)養殖虧損的前提下，我們如何把小眾養殖品種做成有價(jià)值的產(chǎn)品？這是我們要努力思考的。所以，我們的大頭魚(yú)料，在2020年會(huì )推出“1+1”的全新養殖模式，需要在座的尤其是我們的營(yíng)銷(xiāo)精英，首先要懂產(chǎn)品，快速的學(xué)習轉換，快速建立不同區域市場(chǎng)的示范點(diǎn)；其次是依托于新產(chǎn)品柯恩鳙魚(yú)（大頭魚(yú)）發(fā)酵濃縮料，構建具有柯恩特色的三大模式，即：梯次放養模式、1+1 飼喂模式、3162 調水模式。我們希望通過(guò)這一系列的動(dòng)作，在四大家魚(yú)養殖不賺錢(qián)的大環(huán)境下，能夠幫助養戶(hù)賺錢(qián)，從而真正實(shí)現柯恩大頭魚(yú)料的新突破，成為新的銷(xiāo)量增長(cháng)點(diǎn)。未來(lái)，我們將挑戰養殖技術(shù)已非常成熟的珠三角市場(chǎng)，能否實(shí)現突破？能否站穩腳跟？這是至關(guān)重要的！
另外，2020年，我們將在禽料上繼續突破。每一個(gè)公司的銷(xiāo)售模式、產(chǎn)品定位是不一樣的。比如南昌公司2019年4季度就基本確立了以鴨料蛋鴨料為主導，在2020年要取得新突破；漳州公司也把2020年的重點(diǎn)工作放在了鴨料蛋鴨料上。為此，我們也聘請了鴨料專(zhuān)家作為技術(shù)顧問(wèn)來(lái)指導這兩個(gè)公司。
