4月7日上午，集團核心產(chǎn)品及推廣策略會(huì )議在總部五樓多功能廳召開(kāi)，畜禽水產(chǎn)事業(yè)部總監譚崇桂結合規模養殖服務(wù)商的定位如何提升業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能與服務(wù)意識作了精彩闡述。
他首先給大家分享了一則很有意義的實(shí)驗故事：日本北海道大學(xué)進(jìn)化生物研究小組對一群螞蟻群觀(guān)察發(fā)現，大部分螞蟻都很勤快地尋找、搬運食物，少數螞蟻卻整日無(wú)所事事、東張西望，人們便把這少數螞蟻叫做“懶螞蟻”。有趣的是，當生物學(xué)家在這些“懶螞蟻”身上做上標記，并斷絕蟻群的食物來(lái)源時(shí)，那些平時(shí)工作很勤快的螞蟻表現得一籌莫展，而“懶螞蟻”們則“挺身而出”，帶領(lǐng)眾螞蟻向它們早已偵察到的新的食物源轉移。原來(lái)“懶螞蟻”們把大部分時(shí)間都花在了“偵察”和“研究”上了，這便是著(zhù)名的“懶螞蟻效應”。
譚總監還向大家推薦了一本書(shū)籍——《細節營(yíng)銷(xiāo)》，結合營(yíng)銷(xiāo)4P理論和4C理論分享了自己的觀(guān)點(diǎn)，他強調營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是利潤合理化，客戶(hù)滿(mǎn)意度是實(shí)現利潤合理化的一個(gè)重要工具。業(yè)務(wù)人員是一肩挑兩頭，一頭是實(shí)現公司的利益，一頭是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，找到兩者的平衡點(diǎn)，才是價(jià)值的體現。而客戶(hù)的需求是無(wú)止境的，面對客戶(hù)的需求，我們需要引導，而不是盲從，迷失自己的方向。
譚總監以水產(chǎn)飼料市場(chǎng)的現狀為例，認為過(guò)去養殖戶(hù)追求高蛋白高價(jià)值的思想根深蒂固，而多數飼料企業(yè)為了迎合養戶(hù)的思想從而獲取更高的市場(chǎng)份額，只能將蛋白做得很高，結果不僅導致了水質(zhì)污染嚴重，而且增加了水產(chǎn)動(dòng)物消化器官的負荷，各類(lèi)疾病及發(fā)病率居高不下，也因此動(dòng)搖了水產(chǎn)養殖的根基。實(shí)際上，絕大多數水產(chǎn)動(dòng)物都是變溫動(dòng)物，一年四季的水溫不同，營(yíng)養需求（標準）也不同，飼料配方應做動(dòng)態(tài)調整，這才是合理科學(xué)的。
就比如柯恩現在推出的“柯季寶”草魚(yú)配合飼料（四季料），它的設計理念就完全符合事物發(fā)展的客觀(guān)規律，也與行業(yè)正在進(jìn)行的“撥亂反正”的大背景相吻合，運用了“精準營(yíng)養”和“低蛋白魚(yú)料”這兩大核心技術(shù)，在滿(mǎn)足魚(yú)體一年四季不同營(yíng)養需求的同時(shí)，還能起到資源節約、環(huán)境友好、提升養殖效果、降低成本的顯著(zhù)效果。
魚(yú)價(jià)行情經(jīng)過(guò)近幾年的低迷走勢之后，目前已經(jīng)回暖，價(jià)格喜人。養殖戶(hù)現在最關(guān)心的就是長(cháng)勢問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員應該優(yōu)先推薦柯恩膨化料；其次是健康問(wèn)題，因為對魚(yú)類(lèi)過(guò)度催肥催大很容易導致過(guò)量投喂，從而導致疾病頻發(fā)。所以，我們更應該推薦使用低蛋白魚(yú)料和創(chuàng )新型飼料（比如“漁康康”淡水魚(yú)功能性發(fā)酵膨化配合飼料），引導消費，創(chuàng )造需求。而柯恩“1+3”生態(tài)健康飼喂模式，就是“漁康康”和普通飼料按照1:3的比例混合投喂，即：“漁康康”占總投喂量的25%-30%。這種模式具有飼料利用率高、魚(yú)體免疫力強、養殖成本低、魚(yú)兒生長(cháng)快、投喂方便的顯著(zhù)使用效果。
譚總監建議業(yè)務(wù)人員在做客戶(hù)回訪(fǎng)的時(shí)候，要善于用手機真實(shí)記錄一些使用比較好的典型案例，樹(shù)立榜樣市場(chǎng)、榜樣客戶(hù)。在與客戶(hù)溝通交流時(shí)，更需要耐心仔細地傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的需求并“對癥下藥”。要明白，營(yíng)銷(xiāo)不是在求客戶(hù)“幫忙”，而是我們在“幫客戶(hù)的忙”，將最好的方案、模式、理念介紹給客戶(hù)，來(lái)幫助客戶(hù)獲得最大的養殖效益。
最后，譚總監對業(yè)務(wù)人員提出了幾點(diǎn)具體要求：第一，在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員首先要做到思想（理念）高于客戶(hù)，充分了解行業(yè)的特點(diǎn)、未來(lái)發(fā)展趨勢、產(chǎn)品的設計理念，提高對養殖的認識；第二、產(chǎn)品的推薦更應以解決方案的模式進(jìn)行，而不僅限于推銷(xiāo)單一的產(chǎn)品，要善于打“組合拳”。
