7月1日，營(yíng)銷(xiāo)中心贛州、廣西、清遠銷(xiāo)售大區經(jīng)理以上人員會(huì )議在總部六樓會(huì )議室舉行，董事長(cháng)朱開(kāi)明先生，營(yíng)銷(xiāo)中心鐘士濱總經(jīng)理、羅小張副總經(jīng)理出席會(huì )議。
會(huì )上，朱董應邀作了即興講話(huà)。他從“面對市場(chǎng)競爭，老客戶(hù)如何維護？新客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)？”和“面對養殖行情、原料行情的新變化，我們該如何做？”這兩方面進(jìn)行了闡述。
朱董認為：水無(wú)常形，兵無(wú)常勢。銷(xiāo)售也是一樣，沒(méi)有固定不變的模式，必須積極探索新常態(tài)下，我們如何來(lái)突破，如何來(lái)創(chuàng )新，如何來(lái)呈現價(jià)值，走差異化的發(fā)展道路，絕對不能一味地模仿和跟隨，喪失自己最核心最具特色的東西——價(jià)值。我們說(shuō)要轉型，要變“價(jià)格競爭”為“價(jià)值競爭”，我們的價(jià)值在哪里？
在談到“面對市場(chǎng)競爭，老客戶(hù)如何維護？新客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)？”時(shí)，朱董認為關(guān)鍵是在信心、激情和方式方法，重點(diǎn)是在市場(chǎng)調查，要摒棄短期行為、立足長(cháng)遠，規劃出我們自己的重點(diǎn)區域——不是盲目選擇最大的市場(chǎng)，而要根據我們的產(chǎn)品特色、經(jīng)營(yíng)（飼喂）模式、銷(xiāo)售半徑、服務(wù)力量等選擇最適合的市場(chǎng)，充分發(fā)揮我們的資源優(yōu)勢，找到突破口。
在重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)的選擇上，一定要明白我們的核心優(yōu)勢在哪？重點(diǎn)目標在哪？要抓好兩端，利用我們在母豬料、乳豬料上的技術(shù)優(yōu)勢，研究成果和服務(wù)資源，把種豬場(chǎng)作為主攻方向，用數據說(shuō)話(huà)，用價(jià)值呈現，逐步培養用戶(hù)的信任度、忠誠度，使之成為我們的鐵桿用戶(hù)、核心用戶(hù)，成為區域快速擴張、銷(xiāo)量持續增長(cháng)的中堅力量，成為企業(yè)實(shí)現又好又快發(fā)展的重要基礎。
今年以來(lái)，豬價(jià)持續走高，催生養肉豬的用戶(hù)越來(lái)越多，每月70-80噸用量的肉豬場(chǎng)如雨后春筍。我們在服務(wù)好這部分用戶(hù)的同時(shí)，也必須清醒的認識到他們主要是靠行情吃飯，銷(xiāo)量波動(dòng)很大，也不可能長(cháng)久，只是短期行為。所以，我們做市場(chǎng)，絕對不能把百分之百的時(shí)間、精力和資源，都花在這部分用戶(hù)身上。我們做市場(chǎng)一定要有中期目標與長(cháng)遠規劃，新客（用）戶(hù)的開(kāi)發(fā)，一定是要有效的，在追求數量的同時(shí)更要注重質(zhì)量。如果我們的新開(kāi)客（用）戶(hù)，在半年之后依然存在并且越做越大，這個(gè)客（用）戶(hù)肯定就是有效的！以6個(gè)月為限，我們的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，雖不能保證100%，但至少要在80%以上。要做到這點(diǎn)，我們就必須沉到終端去，通過(guò)市場(chǎng)調查，把我們最適合的核心產(chǎn)品切入進(jìn)去，結合我們的知識、經(jīng)驗、技能和公司的資源優(yōu)勢，幫助客（用）戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，讓客（用）戶(hù)覺(jué)得用我們的料，物有所值，物超所值，能賺到更多的錢(qián)——客（用）戶(hù)當然會(huì )跟著(zhù)我們走！
在抓好兩端、主推母豬料和乳豬料的同時(shí)，我們必須看到養殖新常態(tài)——養殖結構已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，散養戶(hù)越來(lái)越少，以家庭豬場(chǎng)為代表的規模養殖已逐漸成為主力軍。所以，我們的兩端料也必須與時(shí)俱進(jìn)，要跟上甚至超越養殖結構的變化，這樣的產(chǎn)品才會(huì )有生命力！這也是我們?yōu)槭裁匆约恨k種豬場(chǎng)的主要原因，我們必須了解、熟悉和掌握規模豬場(chǎng)的各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節，收集到最真實(shí)的養殖數據，為產(chǎn)品的研發(fā)升級提供數據支撐，不斷提升我們的產(chǎn)品競爭力。這也要求業(yè)務(wù)員必須適應養殖新常態(tài)，不能再靠運氣和碰機會(huì )吃飯了，這樣成功的概率越來(lái)越小了！必須與時(shí)俱進(jìn)，圍繞價(jià)值競爭，找到最適合自己的方式方法。
在談到“面對養殖行情、原料行情的新變化，我們該如何做？”時(shí)，朱董認為最近一個(gè)月來(lái)，豆粕、玉米等大宗原料上漲很快，導致養殖的利潤水平有所降低！其實(shí)，早在5月中下旬的時(shí)候，中小型飼料企業(yè)就沒(méi)有競爭優(yōu)勢了，飼料成本至少漲了500元/噸，中小型飼料企業(yè)受資金、政策等方面的影響，沒(méi)有實(shí)現戰略采購，面臨的競爭壓力更大。而大中型飼料企業(yè)，因為有能力實(shí)現戰略采購，有一定的庫存能力，消化需要一個(gè)過(guò)程，因此面臨的壓力會(huì )比中小型飼料企業(yè)小些。同時(shí)，因為企業(yè)的規模實(shí)力上去了，享受到國家政策扶持的力度會(huì )更大，而且實(shí)現了全球采購，采購渠道以及采購價(jià)格更加優(yōu)于中小型飼料企業(yè)。未來(lái)能夠生存下來(lái)的，一定是大中型飼料企業(yè)。
現在的中小型企業(yè)和養殖戶(hù)都很難買(mǎi)到較好的原料，因為原料市場(chǎng)已經(jīng)出現了供不應求，倒逼著(zhù)自配料的豬場(chǎng)開(kāi)始主動(dòng)與飼料企業(yè)合作，使用全價(jià)料。因為自配料的飼料成本不再有優(yōu)勢，而且原料品質(zhì)也很難保證。所以，這對我們來(lái)說(shuō)，就是難得的發(fā)展機遇，要把大中型飼料企業(yè)的優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái)，要抓兩端、把我們的核心料趁機切入進(jìn)去，主攻種豬場(chǎng)，推薦全程用料，讓終端養戶(hù)真正感受到全程使用我們產(chǎn)品帶來(lái)的好處，把我們的價(jià)值呈現出來(lái)，找到優(yōu)質(zhì)終端（養殖戶(hù)）。未來(lái)，飼料企業(yè)之間的競爭，一定是綜合實(shí)力的競爭，體現在產(chǎn)品、技術(shù)、采購、服務(wù)、實(shí)力、規模等方方面面，不會(huì )再是某單一方面的競爭。
對于3季度的養殖行情，朱董大膽預測：豬價(jià)不會(huì )大幅度下跌，因為市場(chǎng)的需求量大！主要體現在兩個(gè)方面，一是升學(xué)宴，二是旅游潮，會(huì )支撐豬價(jià)。
