8月份，南昌公司環(huán)比增量19%多！小編隨即對省區總經(jīng)理劉智勇、南昌銷(xiāo)售部經(jīng)理王培豐進(jìn)行了電話(huà)采訪(fǎng)，令小編特別感動(dòng)的是這兩位主管幾乎眾口一詞，建議小編報道為南昌公司銷(xiāo)量增長(cháng)付出辛勤努力的業(yè)務(wù)人員，特別是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)成效顯著(zhù)的區域。
據數據顯示，8月份新開(kāi)客戶(hù)貢獻銷(xiāo)量是7月份的3.2倍。從整體來(lái)看，新開(kāi)客戶(hù)的銷(xiāo)量亦是銷(xiāo)量增長(cháng)的主力軍，占到63%多！和往月對比來(lái)看，除了新開(kāi)客戶(hù)的數量有較大增幅外，新開(kāi)客戶(hù)的質(zhì)量也有明顯改善。王培豐告訴小編：緊跟高層指示，落實(shí)會(huì )議精神，做有效的事，是南昌公司8月份實(shí)現增量的主要原因！其核心就在于穩定老客戶(hù)的同時(shí)，非常注重新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。
說(shuō)是容易，做卻難。在飼料行業(yè)普遍反映“客戶(hù)（市場(chǎng)）開(kāi)發(fā)難”的今天，南昌公司又是如何有效突破了這個(gè)瓶頸的呢？帶著(zhù)問(wèn)題，小編又進(jìn)行了更深入的了解。
聯(lián)手“魚(yú)霸”，獨辟蹊徑！
主管鷹潭上饒地區的魚(yú)料業(yè)務(wù)員謝小青，8月共開(kāi)發(fā)了兩個(gè)魚(yú)料有效客戶(hù)（共有2600來(lái)畝水面），當月貢獻銷(xiāo)量超過(guò)120噸。
對于如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？謝小青分享了他的經(jīng)驗：主要在于勤跑，要了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)和真實(shí)想法，抓住機會(huì )進(jìn)行有效開(kāi)發(fā)。比如鷹潭的胡老板，與人合伙擁有2000來(lái)畝水面的水庫，以前因為資金問(wèn)題一直沒(méi)能合作。上月去拜訪(fǎng)他時(shí)候，了解到他現在資金充裕，感覺(jué)到這是一個(gè)好機會(huì )，所以我連續兩天都去拜訪(fǎng)他。做好客情關(guān)系的同時(shí)，還了解到他對目前所用的飼料質(zhì)量不是特別滿(mǎn)意，魚(yú)的生長(cháng)速度比較慢。胡老板也打聽(tīng)過(guò)柯恩飼料的質(zhì)量，收到的反饋都說(shuō)我們阿加西魚(yú)料很不錯，但他態(tài)度就是一直不明朗。
第三天，我本來(lái)計劃去其他地方，但在路上想想又倒回來(lái)了。因為當時(shí)想到胡老板對目前產(chǎn)品不滿(mǎn)意，有換料的需求。而且資金充裕，對公司的產(chǎn)品也認可，有換料的條件。自己和他的客情關(guān)系也做得比較到位，他現在不表態(tài)，肯定還有其它方面的原因。于是我告訴自己：一定要再努力一把，抓住這次機會(huì )！
通過(guò)重新拜訪(fǎng)，我們找到一個(gè)單獨聊天的機會(huì )，了解到胡老板是因為沒(méi)有與公司合作過(guò)，對公司的操作模式不熟悉，缺乏信任造成猶豫不決。了解到客戶(hù)的真實(shí)想法后，我采取了應對措施，詳細地給胡老板講解了公司規模、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念和運作方式，講解了在周邊市場(chǎng)的真實(shí)案例，終于成功打消他的疑慮，順利把胡老板開(kāi)發(fā)出來(lái)了，當月用量的近60%都是柯恩飼料，目前更是全部使用了柯恩飼料。
貴溪市場(chǎng)的鄭老板也是當地的“魚(yú)霸”之一，擁有600多畝水面。經(jīng)過(guò)謝小青鍥而不舍的努力和措施得當的市場(chǎng)策略，也被成功開(kāi)發(fā)出來(lái)，8月份，鄭老板50%的用量都是柯恩飼料。
撬動(dòng)終端，倒“逼”經(jīng)銷(xiāo)商！
撫州區主管、南昌銷(xiāo)售部副經(jīng)理徐國瑜表示，入職半年的業(yè)務(wù)員何其貴與還在實(shí)習階段的甘金橋做事努力，經(jīng)常早上6:30就出發(fā)，在客（養）戶(hù)開(kāi)發(fā)方面做的很不錯。
何其貴告訴筆者，上個(gè)月開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商主要是通過(guò)開(kāi)發(fā)養戶(hù)帶動(dòng)。最初找到的是一個(gè)養了400來(lái)頭豬、用自配料的胡老板。通過(guò)切入柯恩膨化小豬料進(jìn)行稱(chēng)豬對比，雖然每包飼料比其自配料貴了8元，但對比結果出來(lái)，卻是吃柯恩飼料的豬比吃自配料的豬能多長(cháng)2斤多肉。通過(guò)這次真實(shí)的對比，讓胡老板真正認識到自配料與公司產(chǎn)品在質(zhì)量上的差距，心悅誠服。所以，胡老板就強烈建議其原料供應商劉老板要賣(mài)柯恩飼料。
甘金橋表示自己能開(kāi)發(fā)客戶(hù)稽老板（有50頭母豬），主要還是多次溝通加上一些運氣。之前，自己也去過(guò)他那里多次，摸準他每天10:30~11:00才有時(shí)間，自己一般回選擇這個(gè)時(shí)間段去拜訪(fǎng)，可以更深入地與客戶(hù)做溝通交流。晚上，自己會(huì )通過(guò)微信發(fā)送一些豬疾病防治知識給他。特別是公司官方微信里發(fā)表的其他養戶(hù)的真實(shí)故事，讓他有所觸動(dòng)。所以，上個(gè)月他就說(shuō)看我這么用心，飼料一定差不了，就拉了幾噸前期料試用。
南昌二區大區經(jīng)理康紅軍表示，這段時(shí)間新開(kāi)客戶(hù)較多，主要是針對特定市場(chǎng)找對有效的開(kāi)發(fā)方法。如新干這邊禁養限養，原來(lái)養殖密集地區的老養戶(hù)被分散到各個(gè)地方，在能幫其租到豬圈的經(jīng)銷(xiāo)商那里用料。但柯恩飼料的口碑早已深入養戶(hù)心中，所以我們找到這些大型的老養戶(hù)，讓這些老養戶(hù)對現在給其供貨的經(jīng)銷(xiāo)商建議，來(lái)賣(mài)我們的柯恩飼料！通過(guò)這個(gè)方法，我們開(kāi)發(fā)了多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。如存欄1500頭肉豬的老養戶(hù)陳老板、存欄800頭肉豬的曾老板，都帶動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)柯恩飼料。
