贛州公司銷(xiāo)售部中央一區主管的基地周邊幾個(gè)縣市，是公司的根據地市場(chǎng)，一直以來(lái)受到高度重視。經(jīng)過(guò)多年努力，柯恩飼料具有較高的市場(chǎng)占有率，在很多縣市都是排名前三的飼料品牌，銷(xiāo)量占到贛州公司的30%-35%，是贛州公司重點(diǎn)市場(chǎng)。
年初，根據公司安排，由經(jīng)理助理李明勝接手這個(gè)市場(chǎng)。李明勝坦言：接手中央一區，壓力很大。贛州、上猶等地，面臨環(huán)保壓力；由于人員流動(dòng)，有三個(gè)縣級區域出現了人員空缺，部分市場(chǎng)不穩定。經(jīng)過(guò)團隊成員一年的共同努力，銷(xiāo)量完成率達到了108%，兩端料增長(cháng)明顯——母豬料增長(cháng)了15%，前端料增長(cháng)了20%，達到公司年初制定的目標。最近，朱董事長(cháng)對中央一區亦給了16字的點(diǎn)評：客戶(hù)沒(méi)少，銷(xiāo)量有增，重抓兩端，團隊穩定。
對于如何承擔起這個(gè)重擔，李助理認為：主要是在團隊建設方面，自己做的比較滿(mǎn)意?！按竽懹萌?，用人長(cháng)處”是中央一區用人的指導思想。年初，團隊共有6名業(yè)務(wù)員，其中3個(gè)，是半年內的新業(yè)務(wù)員（金禮源、宋金煉、陳亮），3個(gè)老業(yè)務(wù)員（鄒錦平、楊運武、李?。?。并且人員空缺的區域，銷(xiāo)量都很大，特別是后來(lái)金禮源管轄的贛縣部分市場(chǎng)，銷(xiāo)量占整個(gè)贛州公司的十分之一左右，原來(lái)是由一名經(jīng)理助理主管。自己之所以敢于啟用新業(yè)務(wù)員，是因為之前他們在進(jìn)公司開(kāi)發(fā)隊時(shí)也是由自己帶領(lǐng)，知道他們的潛力，對他們有信心。事實(shí)證明，達到了預期效果，新業(yè)務(wù)員所管轄的市場(chǎng)都保住了銷(xiāo)量，兩端料有所增長(cháng)。
團隊組建完成后，自己在第一時(shí)間組建了團隊工作匯報群，即時(shí)了解團隊情況，幫助團隊成員成長(cháng)。平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，按照“三七原則”，即：新業(yè)務(wù)員70%由自己給他們定思路、定方向，告訴他們如何做，30%由新業(yè)務(wù)員自我發(fā)揮，老業(yè)務(wù)員反之。整體營(yíng)銷(xiāo)思路則以?xún)啥肆蠟橹攸c(diǎn)推廣方向，以A系列產(chǎn)品重點(diǎn)開(kāi)發(fā)自繁自養的家庭豬場(chǎng)。
新業(yè)務(wù)員代表——于都業(yè)務(wù)員宋金煉表示：年初時(shí)，于都市場(chǎng)不太穩定，主要通過(guò)勤快拜訪(fǎng)客戶(hù)，快速熟悉客戶(hù)的性格，和公司的合作經(jīng)歷，了解客戶(hù)的真實(shí)訴求，找到主要競爭對手，進(jìn)行稱(chēng)豬對比試驗，強化柯恩品牌形象。如在于都某鎮，一個(gè)比較有影響力的80后養豬代表曾老板那里，我們與某品牌飼料做稱(chēng)豬對比試驗，該品牌在贛州也設有廠(chǎng)，在該鎮發(fā)展速度很快，去年搶占了公司較多市場(chǎng)。結果用柯恩膨化小豬料，日增重1.64斤，料肉比1.8:1；對方日增重1.64斤，料肉比1.91:1。數據會(huì )說(shuō)話(huà)，至今，該品牌銷(xiāo)量在當地市場(chǎng)大量萎縮，柯恩飼料重新占據當地市場(chǎng)60%以上的份額。
老業(yè)務(wù)員楊運武認為：對客戶(hù)要勤奮，要有耐性，多幫助客戶(hù)，給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。比如幫忙抓小豬、母豬，有空幫客戶(hù)搬幾包飼料，自己也累不了多少，但在客戶(hù)心中就會(huì )建立起實(shí)在、靠譜、會(huì )做人的形象。對做市場(chǎng)，我這邊主要通過(guò)階段數據對比與全程數據對比來(lái)形成口碑，從而撬動(dòng)市場(chǎng)，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)養戶(hù)！比如崇義楊老板有70多頭母豬自繁自養，在當地很有影響力。我先通過(guò)保育料對比，之后立馬進(jìn)行全程對比。最后均重287.2斤賣(mài)，平均用料705.8斤，日增重1.63斤，料肉比2.59:1。對比廠(chǎng)家均重268.2斤賣(mài)，用料664斤，日增重1.52斤，料肉比2.62：1。
楊老板賣(mài)豬后，很高興的打電話(huà)給我說(shuō)：公司產(chǎn)品采食量大，性?xún)r(jià)比高，自己家里下次抓豬回來(lái)要用柯恩飼料，合伙豬場(chǎng)商量后，過(guò)完年也準備用上柯恩飼料。
