——董事長(cháng)朱開(kāi)明先生在南昌公司銷(xiāo)售部、常德公司銷(xiāo)售部大區經(jīng)理會(huì )議上的即興發(fā)言
聽(tīng)了大家的工作匯報，有的營(yíng)銷(xiāo)主管在匯報時(shí)自信心非常足，給了我很多的思路，很多的方向。我們需要思考的是：在做銷(xiāo)售的過(guò)程當中，我們的目標是做短期行為，還是做長(cháng)期行為？做不同的市場(chǎng)，比如做肉豬料市場(chǎng)和做母豬料市場(chǎng)，會(huì )存在著(zhù)銷(xiāo)量上的差異。南昌是肉豬料的市場(chǎng)，也是一個(gè)競爭非常激烈的市場(chǎng)，養戶(hù)不一定就會(huì )選最好的料和最貴的料，往往會(huì )選擇低價(jià)飼料，主觀(guān)認為成本最低。
三年前、五年前，甚至更久以前，千家萬(wàn)戶(hù)的散養戶(hù)還在養殖的時(shí)候，我們銷(xiāo)售工作非常簡(jiǎn)單，也非常容易，只要做好客情關(guān)系即可，把經(jīng)銷(xiāo)商搞定，跟經(jīng)銷(xiāo)商組織1-2次銷(xiāo)售活動(dòng)，銷(xiāo)量就出來(lái)了。但，現在不行了，一是養殖環(huán)境發(fā)生了變化，分為禁養區、限養區、可養區；二是養殖結構發(fā)生了變化，以家庭規模豬場(chǎng)為主導，他們的關(guān)注點(diǎn)是價(jià)值，評判的標準是你能否給他帶來(lái)價(jià)值。所以，我們也要與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)市場(chǎng)調研和努力學(xué)習，要找到有銷(xiāo)量的市場(chǎng)，要懂豬懂產(chǎn)品，能給客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值！
任何一個(gè)企業(yè)都有自己的生存點(diǎn)，有自己的特色，不能一味地去跟隨或模仿其它企業(yè)的發(fā)展之路，而應走差異化，各領(lǐng)風(fēng)騷，共同把市場(chǎng)蛋糕做大。我們的生存點(diǎn)是什么？去年底，我們在組織銷(xiāo)售部經(jīng)理討論和制定2017年度銷(xiāo)售計劃時(shí)，大家考慮更多的是獎勵，要拿多少錢(qián)！沒(méi)有哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管提出我們今年要干什么，工作方向是什么。這怎么能行？整個(gè)思路錯了，你靠什么拿獎勵，支撐我們多拿收入的又是什么？所以，我們明確提出：未來(lái)三年我們要聚焦家庭（規模）豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)！要圍繞這個(gè)點(diǎn)持續做深做透做優(yōu)化，精耕細作。
我希望大家必須回歸到我們的既定目標——聚焦家庭（規模）豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)，不能動(dòng)搖！我們開(kāi)發(fā)的主攻方向是在可養區，不是在城市周邊。我們每天花大量時(shí)間和精力去跑市場(chǎng)，我們要知道每天的行程是什么？知道每天做什么做到什么程度，這樣的工作才是有效的！
如何聚焦家庭（規模）豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)？
一是做好市場(chǎng)調研。要“摸清家底”，一定要細分市場(chǎng)。比如湖南市場(chǎng)，我們更多的是圍繞著(zhù)母豬存欄100頭以下，甚至是30頭、50頭、60頭這樣的規模豬場(chǎng)。所以，你的銷(xiāo)售計劃只有與你所在的市場(chǎng)高度匹配，才是有效的可行的！
二是不能急功近利。開(kāi)發(fā)客戶(hù)，不是短期行為，要以誠信為本，扎實(shí)工作，杜絕弄虛作假。我們會(huì )加強管理層面的監管，會(huì )運用大數據進(jìn)行分析和評判，確?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)數量真實(shí)有效。
三是如果你的區域市場(chǎng)確實(shí)太小了，可以跟你的主管提出來(lái)，我們可以擴大你的銷(xiāo)售區域，調你到可以開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)去開(kāi)發(fā)。
四是要引導客戶(hù)。下市場(chǎng)不能走馬觀(guān)花，沒(méi)有目標計劃地去拜訪(fǎng)客戶(hù)，一定要對照自己的工作計劃，按要求認真執行。針對客戶(hù)的市場(chǎng)反饋，一定要認真對待，要下到豬場(chǎng)去了解這個(gè)養殖戶(hù)的實(shí)際情況，在養殖過(guò)程中遇到了哪些問(wèn)題？能解決立即解決，不能立即解決的要及時(shí)反饋并運用公司的資源來(lái)妥善解決。
五是要懂豬懂產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)人員連我們最基本的產(chǎn)品特性都搞不明白，你怎么把產(chǎn)品賣(mài)給沒(méi)有用過(guò)我們產(chǎn)品的客戶(hù)？如果我們不了解母豬，不知道母豬什么時(shí)候懷孕，什么時(shí)候生產(chǎn)，你又怎么去幫助客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值？所以，這兩個(gè)月我們會(huì )安排業(yè)務(wù)主管帶頭去豬場(chǎng)蹲點(diǎn)實(shí)習，要進(jìn)行結業(yè)考試，考試不合格，實(shí)習期間的差旅費，業(yè)務(wù)主管要自己掏腰包。
一個(gè)合格的柯恩業(yè)務(wù)人員，首先你必須熱愛(ài)這行，其次你要有學(xué)習的能力，這是兩個(gè)基本條件。
六是能為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。我們必須看到，在中國養殖結構已經(jīng)發(fā)生變化的今天，在以家庭（規模）豬場(chǎng)為主導的養殖環(huán)境下，客戶(hù)到底需要什么？并不是你的一點(diǎn)小促銷(xiāo)，而是你能幫助他創(chuàng )造價(jià)值，讓他實(shí)現利潤最大化。事實(shí)證明，客戶(hù)一見(jiàn)面跟你喝了兩杯酒就說(shuō)明天拉貨回來(lái)，這種客戶(hù)基本上做不長(cháng)久。而真正的大豬場(chǎng)老板，母豬存欄300頭、500頭甚至上千頭的豬場(chǎng)老板，也許你花2、3個(gè)月的時(shí)間也見(jiàn)不到一面，他們看重的是產(chǎn)品的價(jià)值和你能給他帶來(lái)什么價(jià)值。
在新形勢下，我們既要繼續抓好以養代銷(xiāo)客戶(hù)，又要持續聚焦家庭（規模）豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，集中力量做好母豬料的銷(xiāo)售，并以此為突破口，帶動(dòng)其它銷(xiāo)量的增長(cháng)。
