9月27日，南昌公司銷(xiāo)售部、常德公司銷(xiāo)售部在南昌總部召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)大區經(jīng)理會(huì )議。營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理鐘士濱主持會(huì )議，董事長(cháng)朱開(kāi)明先生應邀出席會(huì )議并作了即興發(fā)言：（以下是朱董的講話(huà)摘要）
聽(tīng)了大家的工作匯報，我更多的關(guān)注點(diǎn)會(huì )放在數據上。我們說(shuō)：用數據說(shuō)話(huà)，用價(jià)值體現。數據能非常真實(shí)地體現我們創(chuàng )造的價(jià)值！從16年開(kāi)始，兩年時(shí)間，我們銷(xiāo)售管理的方向非常明確，那就是用數據呈現業(yè)績(jì)。我們更多的工作結果，一定是以數據說(shuō)話(huà)！雖然，我們實(shí)現增量的主要來(lái)源是新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，但在我們今年的主攻方向——家庭規模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，可以明顯看出：第一、第二季度，成效明顯。第三季度，略顯不足，沒(méi)有將開(kāi)發(fā)的強勁勢頭繼續保持下去。我希望營(yíng)銷(xiāo)中心與財務(wù)中心要加強溝通聯(lián)系，立足集團的ERP系統（大數據），能從這些數據的分析中，找到和找準我們在第四季度的工作方向，提出新的工作要求。
數據出來(lái)后，我們要學(xué)會(huì )倒推是如何形成的！我們很多的客戶(hù)開(kāi)發(fā)是來(lái)自我們的倉庫外移，它對新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)起到了很好的助推作用。我們通過(guò)創(chuàng )新得出的這一有效的營(yíng)銷(xiāo)工具，可以對我們以往的營(yíng)銷(xiāo)短板進(jìn)行很好的彌補。
銷(xiāo)量增長(cháng)來(lái)源于兩個(gè)方面，一是新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，二是老客戶(hù)的培養。在老客戶(hù)的培養方面，不能簡(jiǎn)單地限定1-2個(gè)月時(shí)間，對有潛力的優(yōu)質(zhì)老客戶(hù)，我們可以持續半年以上的時(shí)間。因為，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本，往往不如培養一個(gè)老客戶(hù)能創(chuàng )造的銷(xiāo)量。
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)一定要預防客戶(hù)的投機行為，不能急功近利，要有長(cháng)期打算。太“聰明”的新客戶(hù)，不是我們的目標客戶(hù)！在大環(huán)境的驅使下，不僅是經(jīng)銷(xiāo)商，很多終端養殖戶(hù)也產(chǎn)生了急功近利的想法，追求短期行為。這是一個(gè)不好的現象，與我們所堅持的價(jià)值競爭理念相違背，我們不能“縱容”新客戶(hù)，而是要引導他，能夠幫助他創(chuàng )造價(jià)值！對經(jīng)銷(xiāo)商而言，一是要保證利益的最大化，二是要保證資金安全的最大化。在平衡兩者關(guān)系的時(shí)候，他的選擇也會(huì )有差異化。做現金的經(jīng)銷(xiāo)商，做賒欠的經(jīng)銷(xiāo)商和做賒欠比例不同的經(jīng)銷(xiāo)商，他們的選擇是不同的！
做企業(yè)也要做不同，找差異化。贛州的飼料企業(yè)和南昌的飼料企業(yè)之所以會(huì )有所不同，也是因為當地的市場(chǎng)環(huán)境造就的！我們看，即使是在禁養的重災區，也有個(gè)別企業(yè)是做得非常不錯的！短短幾年時(shí)間就能迅速崛起，在一個(gè)縣級市場(chǎng)可以做到幾千噸甚至上萬(wàn)噸的銷(xiāo)量。人家是如何做到的？是如何成長(cháng)起來(lái)的？甚至以前是用粉料的市場(chǎng)現在也改用了全價(jià)料！因為他們的營(yíng)銷(xiāo)模式是以服務(wù)為主體，駐場(chǎng)的服務(wù)人員甚至超過(guò)了營(yíng)銷(xiāo)團隊。
每個(gè)企業(yè)都有自己的發(fā)展模式和生存之道。我希望柯恩的未來(lái)發(fā)展模式是做直銷(xiāo)。從數據來(lái)看，我們以養代銷(xiāo)客戶(hù)所貢獻的總銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商的總銷(xiāo)量?！梆B殖戶(hù)+經(jīng)銷(xiāo)”這種模式對我們來(lái)說(shuō)，應該是最有效的！我們早在2010年就提出來(lái)并開(kāi)始有效實(shí)施，這種營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)歷了時(shí)間的驗證。下一步，我們應在家庭規模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，更多地去思考如何產(chǎn)生市場(chǎng)的疊加效應？積極探索以養代銷(xiāo)與家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)融合發(fā)展的新思路。未來(lái)的養殖趨勢，散養戶(hù)一定會(huì )被市場(chǎng)淘汰！
在開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)或者延伸這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，我們前期要花更多的時(shí)間去做調研，而不是盲目的“滿(mǎn)天飛”。你要知道哪些是可養區？哪些是限養區？唯有認真做好市場(chǎng)的調研工作，才有可能把家庭規模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作做好！大家不要為了銷(xiāo)量而銷(xiāo)量，不要為了短期利益而“殺雞取卵”，不要錯誤地認為“裝進(jìn)籃子都是菜”。大家一定要有經(jīng)營(yíng)者意識，要學(xué)會(huì )算賬。如果大家還是按照原來(lái)的做事方式，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有壓力，沒(méi)有思路，你一定會(huì )在這個(gè)行業(yè)里“坐不住”的！在開(kāi)發(fā)前，我們要認真思考，要做哪些工作？作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管，如果沒(méi)有思想沒(méi)有思路，就像“無(wú)頭蒼蠅”，沒(méi)有計劃性，肯定不行！工作要有計劃，循序漸進(jìn)。認真按照計劃做事，短時(shí)間或許不會(huì )有好的結果，但我們只要給自己信心、給自己加壓，并持續做到一個(gè)季度、二個(gè)季度以上的時(shí)間，一定會(huì )有成果的！
每個(gè)區域市場(chǎng)，都會(huì )有不同的環(huán)境、不同的競爭對手、不同的養殖結構，你既然被分配到這個(gè)市場(chǎng)，就要認真搜集這些信息，通過(guò)分析和判斷，再來(lái)切入我們產(chǎn)品和定位我們的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，這樣的成功幾率會(huì )更大更有成效！
