根據作者在營(yíng)銷(xiāo)中心2018年春季集訓案例分享的講話(huà)錄音整理，略有刪減。
我是2003年來(lái)柯恩的，到現在已有十幾年了，所做的市場(chǎng)，跨度也比較大。最初是在贛州的河惠市場(chǎng)，當時(shí)是魚(yú)料、豬料雙管齊下。2011年，我來(lái)到了南昌公司；2017年又來(lái)到漳州公司。這十幾年來(lái)，自己的感觸也比較多，始終懷有一個(gè)感恩的心態(tài)。
首先，我想說(shuō)的是：跨行轉入飼料行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，一般至少要花2-3年的時(shí)間去認識這個(gè)行業(yè)。所以，剛進(jìn)來(lái)的很多新業(yè)務(wù)員，包括剛做一年、兩年的業(yè)務(wù)人員，一定要沉下心來(lái)做事，多學(xué)習，而不是老想著(zhù)要拿多少錢(qián)。應該讓你自己先值錢(qián)，才能“賣(mài)”一個(gè)好價(jià)格。
關(guān)于聚焦家庭規模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，這是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨，也是集團既定的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們只能跟隨，在理解中執行，在執行中理解。因為現在的養殖結構已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，我們唯有主動(dòng)擁抱行業(yè)變化?，F在的經(jīng)銷(xiāo)商已處在夾縫中很難生存，小的散戶(hù)基本上沒(méi)了，大的豬場(chǎng)又做不了。加上現在的大型飼料企業(yè)都是直接做終端，紛紛把目光瞄向家庭豬場(chǎng)，因為它們的生命力會(huì )更強。這也是現在的政策導向，有些種養一體化的家庭農場(chǎng)，國家在政策上也會(huì )有資金扶持。所以，集團將營(yíng)銷(xiāo)中心的工作重心轉移到聚焦家庭規模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，這個(gè)戰略導向是非常正確的。
上午，營(yíng)銷(xiāo)中心鐘士濱總經(jīng)理在培訓中三次提到了漳州公司，也給予了很中肯的批評，對此我們完全接受。去年因為受禁養限養大政策的影響，雖然漳州營(yíng)銷(xiāo)團隊想了不少辦法，采取了不少措施，但整體銷(xiāo)量依舊沒(méi)有達到預期，拖了營(yíng)銷(xiāo)中心的后腿。從數據來(lái)看，漳州公司2017年的掉量與2016年基本持平，相對同行業(yè)在漳州市場(chǎng)的掉量，算是比較好的。2018年，我們還將繼續努力，積極拓展外圍市場(chǎng)，主攻邊遠地區的新市場(chǎng)，全力以赴確保今年銷(xiāo)量目標的實(shí)現。
2017年，我們有哪些成功經(jīng)驗可分享：
一是努力形成市場(chǎng)的蝴蝶效應：反思2017年聚焦家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作，來(lái)得比較快的，就是客戶(hù)介紹，有的是借助以養代銷(xiāo)客戶(hù)，有的是通過(guò)豬場(chǎng)的介紹。鄒錦富經(jīng)理前面也提到，贛州公司2017年之所以增量這么多，一個(gè)很關(guān)鍵的因素就是客戶(hù)介紹，努力形成市場(chǎng)的蝴蝶效應。
二是積極發(fā)揮實(shí)證數據的推動(dòng)作用：“用數據說(shuō)話(huà)，用價(jià)值呈現”是我們的基本工作理念。我們要多做一些有意義的事情，才能更好的攻克豬場(chǎng)客戶(hù)。因為我們的競爭理念與別人不同，我們主張價(jià)值競爭，不打價(jià)格戰，一分錢(qián)一分貨，所以相對來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品賣(mài)價(jià)確實(shí)高一點(diǎn)，如果你沒(méi)有一點(diǎn)數據支撐，沒(méi)有好的案例推動(dòng)，又怎么去撬開(kāi)豬場(chǎng)的大門(mén)?
三是誠心誠意做好客情關(guān)系：漳州公司有很多這樣的例子，比如新業(yè)務(wù)員謝寶元和劉飛，還有我們的王上冉，都是先做人后做事，逐漸通過(guò)建立起客情關(guān)系，找機會(huì )切入產(chǎn)品。尤其是對新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對柯恩品牌并不了解，你就是公司的代言人，也是產(chǎn)品品質(zhì)的保證。
四是用好公司資源，做好技術(shù)服務(wù)：目前，我們有豬保鏢項目，可以做血液檢測，技術(shù)人員還配有便攜式B超等尖端設備，我們在開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)時(shí)，要善于用好這些資源。另外，組織意向客戶(hù)到公司參觀(guān)交流，也是一個(gè)非常好的辦法，能讓客戶(hù)親身體會(huì )到企業(yè)的實(shí)力規模。正所謂“百聞不如一見(jiàn)”，等贛州新總部以及兩個(gè)研究院的落成，相信能讓更多的客戶(hù)感覺(jué)到這點(diǎn)。
五是善于找到一塊好的“敲門(mén)磚”：對切入豬場(chǎng)的產(chǎn)品，每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì )有自己的不同理解。我個(gè)人的看法是把我們的優(yōu)質(zhì)核心產(chǎn)品，比如奶粉、保育料、小豬料等當成“敲門(mén)磚”。對于50-150頭母豬的家庭規模豬場(chǎng)來(lái)說(shuō)，肯定有不少的飼料廠(chǎng)家都試用過(guò)產(chǎn)品，如果不把我們的核心產(chǎn)品切入進(jìn)去，就容易錯失良機。當然，我們更重要的是能夠挖掘到客戶(hù)的真實(shí)需求，比如豬場(chǎng)是否存在著(zhù)疫病困擾或者資金鏈出現了問(wèn)題，想辦法去幫他們逐一解決。
2017年，我們也存在這些不足：
一是百頭以上母豬規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的比較少：從數據看，基本在30-80頭母豬之間，大豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的數量屈指可數。小豬場(chǎng)的生存能力非常有限，規模只有達到30頭以上的母豬場(chǎng)，引進(jìn)環(huán)保設備才有意義。
二是我們宣傳的比較少：盡管我們做了這么多豬場(chǎng)，做了這么多數據，但是我們沒(méi)有好好利用這些成功的豬場(chǎng)案例來(lái)開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，沒(méi)有充分運用好輿論導向這個(gè)工具。
三是全程用料的豬場(chǎng)比較少：大部分豬場(chǎng)可能只是用了我們的前期料，這也是一個(gè)弊端，很容易給競爭對手創(chuàng )造機會(huì )。
四是豬場(chǎng)客戶(hù)的忠誠度有待提高：從報表看，我們開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)的有效客戶(hù)數還是需要進(jìn)一步提升，這也反映出我們在培育客戶(hù)方面還做的遠遠不夠，需要我們在后續的服務(wù)中更加努力更加勤奮，能切實(shí)幫助豬場(chǎng)解決問(wèn)題。
2018年，我們應該怎么做？
一是要精準的調查市場(chǎng)：根據現有政策區分好禁養區、限養區和可養區。要對市場(chǎng)有一個(gè)清晰的認識，做好市場(chǎng)規劃，把更多的人力、物力、財力投入到可養區。
二是要聚焦市場(chǎng)，精耕細作：我們做市場(chǎng)絕對不能天女散花，尤其是開(kāi)發(fā)組更不能東一榔頭西一棒槌，到頭來(lái)一事無(wú)成，或者收成有限。一定要把人力物力聚焦在個(gè)別市場(chǎng)，有針對性地開(kāi)拓?？傮w來(lái)說(shuō)，在2017年，漳州公司這幾個(gè)開(kāi)發(fā)組貢獻的銷(xiāo)量還是不錯的。
三是利用公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品切入豬場(chǎng)：我們要學(xué)會(huì )用自己的長(cháng)板去比別人短板，而不是拿自己的短板去跟別人的長(cháng)板做比較，那樣會(huì )死的很快！要把我們的核心產(chǎn)品、主導產(chǎn)品去當“敲門(mén)磚”，比如我們的奶粉、保育料，拿出去，基本上是所向披靡，業(yè)務(wù)員做的也更有信心。
四是要團隊協(xié)作：現在已經(jīng)不是個(gè)人英雄主義的時(shí)代了，現在很多企業(yè)都是以團隊開(kāi)發(fā)為主。所以，做好分工協(xié)作非常重要，先由我們的業(yè)務(wù)人員去摸清市場(chǎng)，再由我們的業(yè)務(wù)主管去協(xié)助開(kāi)發(fā)，這樣的成功率會(huì )更高，客戶(hù)也更有信心與我們合作。
五是要整合資源：我們的中短期規劃是致力于成為華南地區養殖整體解決方案提供商（服務(wù)商），為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)飼料、優(yōu)質(zhì)種豬苗、技術(shù)指導、疫病檢測、資信金融，通過(guò)“五位一體”打造企業(yè)核心競爭力，為客戶(hù)提供一站式增值服務(wù)。所以，業(yè)務(wù)人員要了解和用好公司的現有資源，比如金融服務(wù)、技術(shù)服務(wù)——做B超、血液檢測等，也可以會(huì )同品管部門(mén)的人員一起下市場(chǎng)、做回訪(fǎng)，合力共進(jìn)，這樣做起市場(chǎng)來(lái)會(huì )比較輕松一點(diǎn)。
文/漳州公司銷(xiāo)售部負責人 王培豐
