——朱開(kāi)明董事長(cháng)于2018年3月30日在集團營(yíng)銷(xiāo)主管會(huì )議上的即興講話(huà)（摘要）
營(yíng)銷(xiāo)中心今天組織營(yíng)銷(xiāo)主管開(kāi)個(gè)會(huì )，我認為更多的是要追求實(shí)際的有價(jià)值的東西，不需要太多形式上的東西，大家對自己的工作進(jìn)行匯報，把自己在2017年做得好的與不足的地方真實(shí)地呈現出來(lái)，分享自己的切身體會(huì )。
聚焦開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)，從概念提出到實(shí)際運營(yíng)并不斷完善，至今已有一年半的時(shí)間了，已基本成熟，今年作為集團121推廣計劃的核心內容，如何才能更好地“堅持1個(gè)中心——聚焦家庭規模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)”？我想主要還是要做好深化與優(yōu)化的工作。也就是說(shuō)，今年聚焦家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路與做法，與去年的肯定是不一樣的！因為不同的時(shí)間不同的環(huán)境，我們需要做或呈現出來(lái)的東西也是不同的。去年，我們更多的是進(jìn)行摸索與完善，是讓概念落地！更重要的是豬價(jià)行情好，大家有動(dòng)力，積極性非常高！去年，我們提出做家庭規模豬場(chǎng)的時(shí)候，小豬的賣(mài)價(jià)還在750-850元/頭，后面陸續降到700元、500元……面對這樣一個(gè)行情走勢，我們該怎么辦？今天，我不會(huì )講這兩、三年來(lái)大家在市場(chǎng)上的具體的怎么做？怎么推廣？在座的業(yè)務(wù)主管都是從基層業(yè)務(wù)員上來(lái)的，在行業(yè)呆了兩、三年甚至更長(cháng)的時(shí)間，具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。記得去年二季度在開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)的時(shí)候，應該說(shuō)我們營(yíng)銷(xiāo)團隊的士氣非常高，所以呈現出來(lái)的結果也是非常好。
面對新生事物，我們要敢于面對，善于解決，因勢利導，變被動(dòng)為主動(dòng)，化不利為有利。2016年下半年，我們?yōu)槭裁匆岢鰝}庫外移？當時(shí)也是為了更好地開(kāi)拓龍巖市場(chǎng)，有業(yè)務(wù)主管反映我好不容易把貨拉過(guò)來(lái)了，可能過(guò)了二三天后，客戶(hù)不要了，這些貨怎么辦？尤其是對新開(kāi)發(fā)的空白市場(chǎng)，這個(gè)問(wèn)題更為突出。后來(lái)，經(jīng)過(guò)大家的不斷摸索，思路一下子就清晰了，可以通過(guò)設立外倉來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。倉庫外移這個(gè)概念是2016年3季度提出來(lái)的，當時(shí)主要是針對漳州公司的部分市場(chǎng)，后來(lái)在實(shí)際的運用過(guò)程中，漳州公司其它的市場(chǎng)區域以及其它公司也受其影響，開(kāi)始結合本市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行摸索和嘗試。到了2016年的4季度，倉庫外移的復制推廣工作就非?？炝?，也取得了較好的成果。所以，任何一個(gè)新生事物，都有其發(fā)展規律和因果關(guān)系，都是由慢到快，由不完善到完善，循序漸進(jìn)。
不同的公司，不同的區域市場(chǎng)，是有差異性的！有的是通過(guò)倉庫外移來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)，有的是直接開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)，比如贛州公司的有些區域市場(chǎng)，在他們的銷(xiāo)量中倉庫外移所占的比例是非常少的。所以，當我們取得一點(diǎn)小成績(jì)后一定要認真去分析，我們究竟是通過(guò)什么方法或什么思路來(lái)取得突破的？把好的經(jīng)驗固化下來(lái)，通過(guò)不斷沉淀，形成新的銷(xiāo)售模式。我希望大家一定要好好反思，認真去思考我們2018年所面臨的整個(gè)市場(chǎng)行情發(fā)生了哪些大的變化？怎么去應對？如何把市場(chǎng)做好，把銷(xiāo)量做起來(lái)，體現自身的價(jià)值？
我們知道今年1季度的豬價(jià)行情如同“過(guò)山車(chē)”，特別是年前的豬價(jià)，一個(gè)月時(shí)間，突然從7元多跌到4元多；據中國海關(guān)公布數據顯，2018年1月國內進(jìn)口豬肉11萬(wàn)噸，相當于100萬(wàn)頭豬的屠宰量。截止2月份，豬肉進(jìn)口量為18.81萬(wàn)噸，主要進(jìn)口國為美國、德國、西班牙、丹麥、加拿大、波蘭、法國和智利。3月份，由于中國與美國之間的貿易摩擦，中國內地進(jìn)口了1.36萬(wàn)噸的巴西豬肉，同比增長(cháng)了178%。這對國內的養殖行業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是雪上加霜，前一周的豬價(jià)基本為5.00-5.20元；此外，是受禁養限養政策的影響，就拿全國最早采取環(huán)保措施的地區之一龍巖市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，存欄母豬約300頭的規模豬場(chǎng)，它的環(huán)保設施費用大概投了50萬(wàn)元。
所以，從龍巖周邊地區來(lái)看，未來(lái)養殖行業(yè)最具生命力的應該是100-300頭母豬的家庭規模豬場(chǎng)，自繁自養，并且他們的養殖水平和豬場(chǎng)老板的觀(guān)念，也是比較高和比較新的，在全國也比較有代表性。
2018年的集團工作方針已經(jīng)明確，那就是121推廣計劃。在營(yíng)銷(xiāo)策略上，我們要堅持聚焦家庭規模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)是鎖定50-100頭母豬的家庭規模豬場(chǎng)。這就需要大家尤其是營(yíng)銷(xiāo)主管更要懂豬懂產(chǎn)品，能夠與豬場(chǎng)老板對話(huà)，能夠為規模豬場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題并創(chuàng )造價(jià)值。行情在變、市場(chǎng)在變，客戶(hù)的需求也在改變。一年前，大家都說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶(hù)很難！應該說(shuō)，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面，今年會(huì )比去年更難！所以，我們一定要找準客戶(hù)的真實(shí)需求，充分調研市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的目標計劃，強化過(guò)程管控；要積極做好市場(chǎng)規劃，針對政府已經(jīng)出臺或者將要出臺的禁養限養政策，我們要認真思考下一步將往哪里延伸？提早準備，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)；要用好我們的保育料這個(gè)拳頭產(chǎn)品，在經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)有利可圖的前提下，使之成為撬動(dòng)豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“利器”；要能夠沉下心來(lái)踏實(shí)筑夢(mèng)，腳踏實(shí)地，精耕細作，積極協(xié)助客戶(hù)開(kāi)發(fā)豬場(chǎng)用戶(hù)，要讓客戶(hù)看到你能給他創(chuàng )造什么價(jià)值？帶來(lái)什么樣的收益？只有客戶(hù)認可了你，才能真正打造利益共同體；要積極引導老客戶(hù)去幫你主動(dòng)介紹新客戶(hù)，團結一切可以團結的力量，共同把市場(chǎng)蛋糕做大，把柯恩品牌做強做響；要努力提升對市場(chǎng)需求的快速反應能力，客戶(hù)要料，我們能夠立馬在2個(gè)小時(shí)內供貨到位，努力構建以客戶(hù)（市場(chǎng)）需求為導向的銷(xiāo)售體制。要針對原來(lái)的不足點(diǎn)進(jìn)行改善，不同的區域市場(chǎng)應根據具體情況做出不同的應急方案，服務(wù)提升價(jià)值。
飼料行業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，已逐漸成熟、規范、理性，我們面臨的市場(chǎng)挑戰確實(shí)也會(huì )更大，更需要精細化管理。在今年的年會(huì )上，我提出要“物聯(lián)互通，共創(chuàng )未來(lái)”，這絕對不是一句口號，而是作為價(jià)值競爭的重要組成部分，是我們實(shí)實(shí)在在要去做的事情。我們準備投入幾百萬(wàn)資金與國內著(zhù)名軟件公司合作，對現有的數據平臺、報表工具進(jìn)行融合與優(yōu)化，強化對基礎數據的運用，構建和完善企業(yè)自己的大數據，能夠細化管控到每個(gè)公司、每個(gè)團隊、每個(gè)業(yè)務(wù)人員、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)產(chǎn)品、每個(gè)流程環(huán)節……全面評估價(jià)值，考核貢獻力，把“用數據說(shuō)話(huà)，用價(jià)值呈現”的柯恩企業(yè)管理觀(guān)落實(shí)到行動(dòng)中，體現在實(shí)際的工作中。
