——朱開(kāi)明董事長(cháng)于4月27日在南昌銷(xiāo)售部和常德銷(xiāo)售部大區經(jīng)理會(huì )議上的即興講話(huà)（摘要）
我們去年底在制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)，誰(shuí)也沒(méi)有預想到，今年的市場(chǎng)行情會(huì )發(fā)生這么大的變化。年前，豬價(jià)還是6、7塊錢(qián)，突然之間跌到5塊多，甚至4塊多。去年、前年，行情好的時(shí)候，開(kāi)發(fā)客戶(hù)相對比較容易，客戶(hù)用料不太計較價(jià)格，反正有賺錢(qián)！虧本的時(shí)候，大家就開(kāi)始計較了，特別是一些中小客戶(hù)，養肉豬（育肥豬）的，比如新干和漳州這一帶，原先在這里做得比較好的飼料企業(yè)，現在都不吭聲了。
在行情發(fā)生變化的過(guò)程中，我們必須清楚地認識到——要做立足于有利于未來(lái)發(fā)展的事情，而不是做短期行為。我們始終要堅持去做的一件事情，就是聚焦家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)，要加大類(lèi)似東鄉市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，東鄉市場(chǎng)實(shí)際上養母豬的客戶(hù)還是比較多的，特別是一、二百頭和二、三百頭的規模豬場(chǎng)比較集中。我們不要聚焦在養肥豬的市場(chǎng)，在那里，我們花再多的時(shí)間和精力去搞開(kāi)發(fā)都是無(wú)效的！在聚焦家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，要積極拓展新的渠道，做豬場(chǎng)直銷(xiāo)，跳出原有的銷(xiāo)售模式。
我們在工作匯報的時(shí)候，要呈現真實(shí)有效的精準數據，要有實(shí)實(shí)在在的開(kāi)發(fā)計劃和工作目標，要具體到每一周在哪些市場(chǎng)，有哪些重點(diǎn)工作？要自己清楚也要讓上級主管明白你到底做了哪些有效的事情？對于請假次數過(guò)多或請假時(shí)間過(guò)長(cháng)的業(yè)務(wù)員，要有具體的措施。對于從事?tīng)I銷(xiāo)工作的一線(xiàn)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，請假原則上不允許超過(guò)1個(gè)星期，否則就會(huì )對所管轄的市場(chǎng)造成很大的影響。
聚焦家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)，我們一定要回歸到有價(jià)值的重點(diǎn)市場(chǎng)去做。開(kāi)發(fā)之前，一定要做好市場(chǎng)調研，或者你親自去市場(chǎng)走訪(fǎng)，收集相關(guān)數據和信息；或者找到當地關(guān)鍵人物，通過(guò)他們找到你想要的養殖數據和市場(chǎng)信息。而后者，可能是一條更簡(jiǎn)單快捷高效的途徑，資源會(huì )更豐富，信息會(huì )更精準，比你自己在市場(chǎng)上跑十天、半個(gè)月，甚至是1個(gè)月，效果會(huì )來(lái)得更好！而且，他們如果能事先一個(gè)電話(huà)打過(guò)去，你拜訪(fǎng)客戶(hù)的成功率也會(huì )更高，與客戶(hù)的關(guān)系也會(huì )更加融洽。所以，我們一定要注意工作的思路和方法，學(xué)會(huì )借力做市場(chǎng)，多做真實(shí)有效的事情。
不可否認，行情不好，會(huì )制約一些養殖戶(hù)的用料習慣，他們可能會(huì )追求一些價(jià)格更低的飼料，越是偏遠地區越會(huì )出現這種情況。我們根據養殖行情和這部分市場(chǎng)客戶(hù)的需求，通過(guò)研發(fā)新推出主打性?xún)r(jià)比的6系列和8系列產(chǎn)品，為客戶(hù)提供多種選擇的機會(huì )。通過(guò)前期在集團旗下的豬場(chǎng)和贛州中央區的試點(diǎn)市場(chǎng)使用，反饋回來(lái)的效果還是不錯的！與此同時(shí)，我們還針對部分產(chǎn)品采取和制定了優(yōu)惠政策，最大限度地讓利客戶(hù)，實(shí)現合作共贏(yíng)。當然，我們始終堅持的價(jià)值競爭經(jīng)營(yíng)理念不會(huì )動(dòng)搖，不會(huì )因為行情不好而改變。不偷工減料，不以次充好，是我們的行為準則和從商之道，我們要確保產(chǎn)品質(zhì)量與品質(zhì)穩定，確保物有所值，物超所值，努力為客戶(hù)創(chuàng )造更好的體驗與價(jià)值。在目前的行情下，我們要回歸到運輸成本的這個(gè)話(huà)題，不應該在豬料突破了4塊錢(qián)運輸費用的市場(chǎng)上花太多精力，我認為沒(méi)有什么價(jià)值。
湖南市場(chǎng)應強化和主推膨化水產(chǎn)料，因為膨化料的料肉比更低，而且常德公司周邊，上膨化料生產(chǎn)線(xiàn)的企業(yè)不多！我們新干有一個(gè)新開(kāi)養殖戶(hù)，提了12噸膨化水產(chǎn)飼料，用了七、八噸之后，反映我們膨化水產(chǎn)飼料的使用效果要好于他以前用的某全國知名品牌的水產(chǎn)飼料。湖南市場(chǎng)不要過(guò)多地推混養魚(yú)料，希望大家在市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，更要向客戶(hù)推薦和提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單的用低價(jià)位的產(chǎn)品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，因為養殖戶(hù)是會(huì )算賬的，最終是要看自己一年下來(lái)到底賺了多少錢(qián)！一分錢(qián)一分貨，雖然我們的產(chǎn)品比別人的賣(mài)的更貴，但物有所值，貨真價(jià)實(shí)，養殖戶(hù)最終算出來(lái)的養殖成本要比別人的更低，養殖收益更高，我們企業(yè)只賺取合理的利潤。
目前持續低迷的市場(chǎng)行情，不可能一、二個(gè)月就會(huì )變好，這是由市場(chǎng)規律決定的，我們要有打持久戰的準備。大家要認識到行業(yè)變革的本質(zhì)，未來(lái)的行業(yè)競爭只會(huì )越來(lái)越殘酷，越來(lái)越激烈，重新洗牌和加速淘汰是必然的趨勢。所以，我希望大家作為營(yíng)銷(xiāo)管理者，不要追求短期行為，不要做殺雞取卵的事情，立足企業(yè)未來(lái)發(fā)展，做好自己的市場(chǎng)與職場(chǎng)規劃，建立長(cháng)效機制。堅持一個(gè)中心即：聚焦家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)，做直銷(xiāo)，做以養代銷(xiāo)，是未來(lái)的企業(yè)方向。在確保穩健經(jīng)營(yíng)和管控風(fēng)險的前提下，力所能及地為符合要求的客戶(hù)提供金融扶持，幫助他們渡過(guò)難關(guān)，做大做強。
面對整個(gè)大的養殖行情和市場(chǎng)變化，不是我們能改變的，我們只能努力做好自己的事情，把心態(tài)調整好，腳踏實(shí)地、扎扎實(shí)實(shí)地把每一件事情（工作）做好，傳遞正能量，提振士氣，苦練本領(lǐng)，把市場(chǎng)規劃布局好，一旦行情好轉，又將是一個(gè)春暖花開(kāi)的好季節！
