——朱開(kāi)明董事長(cháng)于2018年5月27日在南昌大區經(jīng)理以上會(huì )議的即興講話(huà)（摘要）
今年以來(lái)，豬價(jià)行情持續低迷，從數據報表來(lái)看，南昌公司的豬料同比掉量較大，我們該怎么辦？
在去年和前年豬價(jià)行情較好的時(shí)候，大家普遍能感覺(jué)到把市場(chǎng)做起來(lái)相對比較容易。即使是新業(yè)務(wù)員剛進(jìn)來(lái)，讓他去開(kāi)發(fā)隊或者單獨去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也可能開(kāi)發(fā)出客戶(hù)，這是大環(huán)境造成的商機，可遇而不可求。
記得上個(gè)月，萬(wàn)載市場(chǎng)要求增加業(yè)務(wù)人員，我對營(yíng)銷(xiāo)主管說(shuō)：在這個(gè)區域，你做了多少客戶(hù)群體？做了多少個(gè)市場(chǎng)？能做多少銷(xiāo)量？取決于業(yè)務(wù)員在我們的銷(xiāo)售計劃中能獲得什么。面對行情的好與壞，我們在使用和培養新業(yè)務(wù)員方面也要有不同的要求，不能一概而論。比如，給你們團隊分配的新業(yè)務(wù)員，你們需要制定詳細的使用與培養計劃，明確責任人，在這2-3個(gè)月的過(guò)程中，前2周、1個(gè)月的時(shí)間里需要做什么？3個(gè)月時(shí)間必須達到哪些要求？掌握哪些技能？循序漸進(jìn)，逐步推進(jìn)。而不是像以往，一來(lái)培訓就覺(jué)得某個(gè)業(yè)務(wù)人員不錯，就讓他獨立去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)?？赡芟氯ゲ坏饺?，人家連差旅費都不要了，直接“跑”了。
作為營(yíng)銷(xiāo)主管，在承擔責任和帶團隊的過(guò)程中，要清楚的知道自己該如何帶團隊？如何圍繞銷(xiāo)量目標和工作要求來(lái)推進(jìn)？首先是你的本職工作，就是重點(diǎn)要抓住現有手中的客戶(hù)群體，要努力思考應花費多少時(shí)間進(jìn)行必要的協(xié)助開(kāi)發(fā)？幫助他們做大做強；其次是針對你的意向客戶(hù)，怎樣去取得突破？哪怕只有三個(gè)意向客戶(hù)，是否三個(gè)都需要花費同樣多的時(shí)間和精力去跑？或者找到本月最有希望突破的這個(gè)客戶(hù)，重點(diǎn)花費1-2天時(shí)間去了解終端用戶(hù)的需求，甚至想方設法讓終端用戶(hù)去試用我們的飼料，倒逼客戶(hù)與我們合作，尋求市場(chǎng)突破。而對于其余兩個(gè)本身意向不大的客戶(hù)，我們是否應該要暫時(shí)放棄？不能胡子眉毛一把抓，要學(xué)會(huì )聚焦資源做市場(chǎng)。這就要求我們大區經(jīng)理以上崗位的管理人員，要圍繞主要目標制定切實(shí)可行的工作推進(jìn)計劃，將所有的工作目標和工作要求進(jìn)行量化。
如果我們手底下還帶人的話(huà)，還要花3-7天，對他們的市場(chǎng)進(jìn)行了解，協(xié)助他們拜訪(fǎng)客戶(hù)。當他們在開(kāi)發(fā)意向客戶(hù)感覺(jué)到比較迷茫、找不到方法方向時(shí)，能為他們指點(diǎn)迷津，協(xié)助他們一起把客戶(hù)開(kāi)發(fā)出來(lái)。這才是我們大區經(jīng)理要做的事情和對這個(gè)崗位的基本要求。
我們每個(gè)月的有效出差時(shí)間，除掉來(lái)回的這兩天，實(shí)際只有兩周半。作為一個(gè)大區經(jīng)理，在這二十多天的行程中，你的計劃行程表是什么？下一步，我們要對工作匯報進(jìn)行調整和重新規范，從大區經(jīng)理開(kāi)始鎖定，工作匯報的頻率不要太多，比如每月3日出差，間隔為1個(gè)星期，每月11日來(lái)作一周的工作匯報。從6月開(kāi)始，一月確定作2次工作匯報，匯報的工作內容，應要做出調整：第一，本月的銷(xiāo)售計劃（目標）應落實(shí)到區域和本人，該如何去分解？你的工作內容，就是前面7天工作目標的完成情況。圍繞工作計劃（目標），你達成了什么？本周（本月）的目標完成率是多少？做了哪些有效工作？第二，針對本周（本月）沒(méi)有完成的內容，在下周要如何推進(jìn)？措施與方法是什么？第三，存在的問(wèn)題是什么？需要公司（上級）提供哪些支持？
作為更高級別的銷(xiāo)售經(jīng)理，你們的匯報，可以在第二天晚上針對本轄區市場(chǎng)反饋的信息做一個(gè)總結和梳理，需要支持的給出說(shuō)明。針對轄區的特別市場(chǎng)提出的建議，可以逐一給出反饋意見(jiàn)。在審閱一周工作匯報（總結）的過(guò)程中，要分辨和判斷他們的工作推進(jìn)計劃是否有效？針對無(wú)效的工作推進(jìn)計劃，要提出明確的目標要求，督促他們盡快改變。在行情不斷變化和持續惡化的情況下，如果我們不做改變，那么這樣的工作匯報也是沒(méi)有價(jià)值的。希望營(yíng)銷(xiāo)中心針對6月份營(yíng)銷(xiāo)大區經(jīng)理以上管理人員的工作匯報內容，擬出一個(gè)初步方案，把大的框架勾勒出來(lái)，提交會(huì )議討論，到時(shí)再具體完善。
在行情不好的大趨勢下，我們的工作思路和方法是什么？六大中心，從高層到中層主管，是否把自己本職工作做到位了?怎么樣才能做得更好？5月18日下午，我在南昌公司檢查并在團隊工作匯報群里，針對生產(chǎn)中心存在的一些問(wèn)題點(diǎn)做了詳細的工作要求。我記得，在一年半甚至兩年之前，就已經(jīng)對環(huán)境衛生提出了具體要求。這次，我在南昌公司生產(chǎn)車(chē)間檢查，發(fā)現環(huán)境衛生狀況又回歸到了原樣，我拍了一些照片發(fā)到群里，希望引起大家的高度重視。為什么我現在會(huì )提這個(gè)點(diǎn)，因為我們新安裝的水產(chǎn)膨化設備到現在已經(jīng)投產(chǎn)兩個(gè)多月了，環(huán)境衛生的整治早就應該完成了，可為什么我們沒(méi)有做到？所以，我要求以南昌公司為例，從5月19日-25日，所有分（子）公司必須要進(jìn)行整頓、清理、清掃，積極開(kāi)展5S管理活動(dòng)。
做市場(chǎng)，需要正能量，傳遞信心，嚴格要求！積極用好月中會(huì )議這個(gè)管理工具，以經(jīng)理助理為單位的銷(xiāo)售團隊，哪怕是管轄了幾個(gè)縣，我們必須拿出半天時(shí)間把大家集中起來(lái)做溝通和匯報。助理以上的管理人員在聽(tīng)完大家的工作匯報后，你要花1-1.5個(gè)小時(shí)來(lái)做分析和總結，告訴大家下個(gè)階段我們應該干什么？怎么干？要有行之有效的工作推進(jìn)計劃，確保下半個(gè)月的工作能夠有效開(kāi)展。開(kāi)完會(huì )之后，團隊負責人如覺(jué)得有必要可請團隊成員吃頓飯，做一個(gè)正能量的溝通?；ㄟ@些錢(qián)，我覺(jué)得是有必要的，比你天天打電話(huà)批評人家，效果要更好，不會(huì )讓團隊成員產(chǎn)生消極對抗的態(tài)度。我希望在新的形勢下要有新的面貌、新的氣象、新的氛圍。
前年年底，我們在制定集團2017年銷(xiāo)售計劃（目標）時(shí)，明確提出要“聚焦家庭規模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)”；今年年初，在我們提出的集團2018年121推廣計劃中，聚焦家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也是我們必須始終堅持的1個(gè)中心。今年已經(jīng)過(guò)去5個(gè)月，沒(méi)有任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管在會(huì )上提到：我或者我的團隊圍繞這個(gè)中心做了哪些工作？取得了什么樣的成果？這個(gè)必須引起我們的高度重視！尤其是在行情不好的情況下，我們更需要正面的解決問(wèn)題，而不是逃避問(wèn)題！
一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員或者業(yè)務(wù)主管，首先必須要了解自己的市場(chǎng)，比如有的縣2/3的地區被劃為禁養區，有的地區被國家環(huán)保巡視組點(diǎn)名批評，我們再在這里花費資源，投入精力和時(shí)間，又有什么意義和價(jià)值呢？所以，我們必須對所管轄地區的基本情況有所了解，知道哪些地方是可養區，哪些地方是禁養區！我們要通過(guò)設計表格來(lái)把市場(chǎng)上的最基本信息情況進(jìn)行量化，有哪些空白市場(chǎng)，有多少容量，市場(chǎng)以哪幾個(gè)廠(chǎng)家的品牌飼料為主，下面的養殖結構是什么狀態(tài)……未來(lái)，我們一旦把這些信息整理出來(lái)了，即使派一個(gè)新人過(guò)去做市場(chǎng)，也可以少走很多彎路。
今年，我們提出要花幾百萬(wàn)元去構建企業(yè)的大數據庫，通過(guò)數據分析提高決策效能。事實(shí)證明，企業(yè)的目標計劃做的越細，證明企業(yè)的可持續性越好，競爭力越強。我們在做產(chǎn)品升級的過(guò)程中，一定要讓產(chǎn)品的價(jià)值得到客戶(hù)的認可，雖然我們的飼料比其它廠(chǎng)家的要貴些，但物有所值，物超所值。我們應該學(xué)會(huì )去跟客戶(hù)溝通，說(shuō)服他們去做稱(chēng)豬對比。我們十幾年下來(lái)，現在回過(guò)頭去看，最有效和最好的辦法就是讓客戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí)，用數據說(shuō)話(huà)，用價(jià)值呈現，讓客戶(hù)清楚地知道使用我們的柯恩飼料，算下來(lái)成本是最優(yōu)的，綜合養殖效益是最好的！
面對市場(chǎng)大環(huán)境，我們無(wú)法改變，但大家的心態(tài)一定要好！要知道自己在工作中還有哪些做得不足的地方，努力去改變和改進(jìn)，而不是找理由找借口，這不利于我們的成長(cháng)。對于客戶(hù)提出的支持與幫助，能解決的立即解決，自己不能解決的要積極尋求上級主管的幫助。在老客戶(hù)培養和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面，要有精準的行動(dòng)計劃，你的措施是什么？你的目標是什么？是主動(dòng)，還是被動(dòng)？為什么在同樣的行情下，有的市場(chǎng)實(shí)現了增量？行業(yè)的大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，我們的思想，工作的思路和方法，需不需要改變？這些都是需要我們靜心反思的。
我們的水產(chǎn)飼料，在膨化料的帶領(lǐng)下，3月份啟動(dòng)，雖然5月份因為很多地方缺水，造成魚(yú)發(fā)病率高，投喂量上不去，銷(xiāo)量有所下降，但整體趨勢看好，老客戶(hù)銷(xiāo)量沒(méi)有減少，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)正在穩步推進(jìn)。所以，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們一定要聚焦目標和工作要求來(lái)做，有的放矢。
我希望大家調整好心態(tài)，調整工作方法，才會(huì )有好的結果。而不是說(shuō)：行情不好，我也沒(méi)辦法！那么，業(yè)務(wù)人員的價(jià)值又從何來(lái)體現？！
