——小記廣西銷(xiāo)售團隊
序：廣西，簡(jiǎn)稱(chēng)“桂”！是全國的養殖大省，歷來(lái)是飼料行業(yè)必爭之地。為了拓展廣西市場(chǎng)，配合柯恩茂名公司做大銷(xiāo)量及迎接廣西柯恩生產(chǎn)基地的籌建，蔣孔濱臨危受命出任柯恩廣西公司的銷(xiāo)售負責人，帶領(lǐng)一幫志同道合的兄弟開(kāi)疆拓土并取得佳績(jì)。蔣孔濱及他的團隊就像八月的桂花，在八桂大地盛開(kāi)并釋放出沁人心脾的花香。
蔣孔濱，廣西公司銷(xiāo)售經(jīng)理。2005年3月進(jìn)入柯恩，原來(lái)負責柯恩飼料漳州公司的銷(xiāo)售，于2015年7月調入廣西公司，工作至今。
筆者：蔣經(jīng)理你好！首先恭喜您，在您的帶領(lǐng)下，廣西銷(xiāo)售團隊今年的銷(xiāo)售完成率超過(guò)100%。能取得這樣的成績(jì)，相信您在團隊管理方面肯定有很多好經(jīng)驗，能給我們分享一下吧：
蔣孔濱：先進(jìn)不敢說(shuō)，說(shuō)說(shuō)我個(gè)人感悟吧。第一，是調整好心態(tài)。沉下心來(lái)做事，不能太浮躁，特別是新業(yè)務(wù)員。跑市場(chǎng)一定要有計劃，不能今天這個(gè)縣跑一下，明天到另一個(gè)市跑跑，整天在路上“飄”。要嚴格要求自己，每天要有進(jìn)步；第二，是要給團隊信心。樹(shù)立信心，傳遞正能量，要相信自己有能力做得好。每個(gè)人都是一張嘴，二條腿，別人都能做的好，為什么自己就不能呢？第三，是最重要的！要相信團隊的力量，在方向上給予指引后，就給下屬足夠的發(fā)揮空間，發(fā)揮他們的潛能，激發(fā)他們的斗志，集中他們的智慧。下面的小伙子，學(xué)習的很快，進(jìn)步的很快，也很有創(chuàng )新能力，我非常滿(mǎn)意這一點(diǎn)。
筆者：為什么你們的年銷(xiāo)售完成率能超過(guò)100%呢，您覺(jué)得在哪方面做的比較好？
蔣孔濱經(jīng)理：個(gè)人覺(jué)得，我們主要做了這幾方面的工作：首先是我們在做市場(chǎng)的時(shí)候會(huì )鎖定客戶(hù)鎖定市場(chǎng)。什么叫做鎖定客戶(hù)鎖定市場(chǎng)呢？通過(guò)前期的快速摸底調查，我們會(huì )迅速判斷，哪些市場(chǎng)有開(kāi)發(fā)潛能，哪些市場(chǎng)能快速上量，哪些市場(chǎng)需要沉積后能大量上量。鎖定這些潛力市場(chǎng)后，接下來(lái)就是鎖定客戶(hù)。在開(kāi)新客戶(hù)時(shí)評估客戶(hù)資金實(shí)力怎么樣，調查他對在做的品牌有沒(méi)有什么矛盾等等。鎖定后就花大力氣重點(diǎn)攻打。
其次是在維護老客戶(hù)方面。我們今年雖然新開(kāi)客戶(hù)比兄弟公司少，但是我們在維護老客戶(hù)上做的可圈可點(diǎn)，老客戶(hù)流失的極少。老客戶(hù)保證了銷(xiāo)售的穩定。俗話(huà)說(shuō)吃著(zhù)碗里的瞧著(zhù)鍋里的，你要把碗里的看好。通過(guò)努力確保老客戶(hù)不流失、不掉量，再積極開(kāi)發(fā)一些新客戶(hù)，我們廣西市場(chǎng)就這樣7至12月實(shí)現了銷(xiāo)量的六連增；最后在客戶(hù)維護的時(shí)候，要把握好度。不能一味地遷就客戶(hù)，要站在平等、雙贏(yíng)、互惠、互利的位置上與客戶(hù)友好溝通，積極引導，爭取達成共識。
黃軍，廣西公司銷(xiāo)售精英。2014年8月入職，現為廣西公司業(yè)務(wù)員，大專(zhuān)學(xué)歷，26歲。2014年9月16日至今負責興安縣、資源縣市場(chǎng)。
筆者：黃軍，你好！我看到，今年你這邊銷(xiāo)量增加的挺多的，也連續2個(gè)月獲得廣西公司月度銷(xiāo)售冠軍。這次奪冠后，你覺(jué)得自己哪方面做的比較好？
黃軍：我感覺(jué)，不能帶著(zhù)工作以外的壓力去做事。我是14年8月來(lái)到柯恩，也是第一次進(jìn)入飼料行業(yè)。當時(shí)也沒(méi)有什么宏圖大計，家人、朋友、自己都感覺(jué)到壓力挺大，口袋里也沒(méi)什么錢(qián)，總覺(jué)得找一份工作先做著(zhù)吧。與領(lǐng)導、同事接觸后，他們也給了我很多的支持與幫助。于是，就沉下心來(lái)認真做事了，相信付出能得到回報。
