一?、制定有效目標銷(xiāo)量
羅小張表示，為什么這次要談目標銷(xiāo)量的問(wèn)題，因為有些業(yè)務(wù)人員在工作中迷失了，沒(méi)有方向。做銷(xiāo)售一定是要圍繞目標來(lái)做，沒(méi)目標、沒(méi)方向一定做不好銷(xiāo)售。銷(xiāo)量是由數字呈現，參合不了半點(diǎn)水份。
羅小張以某分公司為例，羅列出該公司各區域實(shí)際銷(xiāo)量與目標銷(xiāo)量的比值并進(jìn)行分析對比。羅小張認為，若實(shí)際銷(xiāo)量在目標銷(xiāo)量的90%~110%之間那說(shuō)明制定的目標銷(xiāo)量是有效目標，反之則為無(wú)效。如某區域這個(gè)月實(shí)際銷(xiāo)量是目標銷(xiāo)量的117%，超過(guò)110%，說(shuō)明上個(gè)月制定的銷(xiāo)量目標是無(wú)效的。目標應該是像樹(shù)上誘人的蘋(píng)果，要努力跳起來(lái)才能夠得著(zhù)，而不是伸手就能摘到。以后，集團將形成制度，銷(xiāo)管服務(wù)部也將全力配合，5天出一次銷(xiāo)量報表，在主管微信群里，各區域主管5天一次，制定自己的銷(xiāo)售目標。這5天完成了多少銷(xiāo)量？下一個(gè)5天要完成多少？該怎么去做？.....
在制定目標銷(xiāo)量的方法上各區域主管應該根據實(shí)際情況、行業(yè)規律等方面綜合考慮，制定出有效合理的目標銷(xiāo)量。如這次茂名博白辦事處制定的目標就偏少，因為通過(guò)這幾個(gè)月的開(kāi)發(fā)，在當地已經(jīng)形成了一個(gè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )群體，我們的飼料品牌在當地也有了一定的認知度，通過(guò)這幾個(gè)月銷(xiāo)售的產(chǎn)品結構也可以看出前端料較多，那下一個(gè)月在該辦事處的銷(xiāo)量必然會(huì )有一個(gè)較大的增長(cháng)。
二、措施
制定了目標，下一步就應該是拿出計劃和推進(jìn)措施。計劃不能只是一個(gè)數字，要如何去做。針對市場(chǎng)每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行全方位的分析了解，評估是否有潛力可挖掘還是銷(xiāo)量會(huì )減少。通過(guò)哪種有效的方法如稱(chēng)豬對比、交流會(huì )、客情關(guān)系或其他方式方法可以使銷(xiāo)量有所增長(cháng)，增長(cháng)多少？對于新客戶(hù)、新市場(chǎng)又該哪出哪些措施來(lái)達到銷(xiāo)量目標。
三、改善
圍繞目標，應對計劃與措施進(jìn)行不斷改善。要改善應先明白兩個(gè)問(wèn)題。一是趨勢，緊跟行業(yè)趨勢。二是突破模式，要敢于突破模式。大家常說(shuō)現在行業(yè)競爭激烈，實(shí)際上真正的競爭對手應該是自己——是否敢于突破現有的模式、目前營(yíng)銷(xiāo)的方式方法。
