冬意正濃，正是水庫賣(mài)魚(yú)的好時(shí)節。近日，筆者亦跟隨南昌銷(xiāo)售部副經(jīng)理、水產(chǎn)開(kāi)發(fā)組負責人張君榮，技術(shù)中心技術(shù)研發(fā)部經(jīng)理譚崇桂等人走訪(fǎng)了部分魚(yú)料客（養）戶(hù)。期間，客（養）戶(hù)、張經(jīng)理、譚經(jīng)理在提到魚(yú)料業(yè)務(wù)員謝小青時(shí)都贊不絕口，紛紛表示其能力很強。
從銷(xiāo)量統計數據報表也可以看出謝小青主管的上饒區（鷹潭、樂(lè )平一片）魚(yú)料連續三年保持高速增長(cháng)，年平均增幅31.23%。
“勤勞、有耐心、心態(tài)好，認準的事情會(huì )堅持、不放棄！”對于如何評價(jià)謝小青，張君榮說(shuō)出了自己的第一印象。張經(jīng)理表示，小謝入公司三年來(lái)都在他手下做業(yè)務(wù)人員，以魚(yú)料為主。經(jīng)過(guò)三年的努力，他把上饒區魚(yú)料銷(xiāo)量從小做到大，讓柯恩魚(yú)料突破性的成為本地區排名前三的魚(yú)料品牌。在這過(guò)程中雖然有很多艱辛，但他都用積極的心態(tài)、勤奮的性格給克服了。有兩個(gè)故事記憶深刻，很值得分享。
故事一：今年3月份，正是魚(yú)料最緊張繁忙的打預存款的時(shí)刻。樂(lè )平市有個(gè)當地銷(xiāo)量最大的以養代銷(xiāo)的老客戶(hù)，因浙江一競爭廠(chǎng)家拋出“墊資40T魚(yú)料、承諾餌料系數小于2.0”而且價(jià)格非常低的誘人條件而突然暫停與柯恩魚(yú)料合作，且該浙江品牌飼料已到了客戶(hù)倉庫。若該客戶(hù)徹底流失，那整個(gè)樂(lè )平市場(chǎng)將有非常大的任務(wù)壓力。
面對這種情況，小謝沒(méi)有慌張，沒(méi)有抱怨，而是擺正心態(tài)，想方設法，積極行動(dòng)！從終端養殖戶(hù)入手，通過(guò)密集拜訪(fǎng)，強化了柯恩魚(yú)料的形象，讓養戶(hù)認識到用柯恩魚(yú)料質(zhì)量穩定，辛苦一年可以得到豐厚穩定的報酬。然后，通過(guò)讓養殖戶(hù)自已向客戶(hù)表達要繼續與柯恩魚(yú)料合作的想法，用數據說(shuō)話(huà)，用價(jià)值呈現，用終端倒逼客戶(hù)。果然，不到一個(gè)月，客戶(hù)終于重新與柯恩魚(yú)料進(jìn)行了合作。
故事二：鷹潭有個(gè)擁有三百多畝水面的鄭老板，養殖技術(shù)高，影響范圍大，是飼料廠(chǎng)家眼中的優(yōu)質(zhì)（目標）客戶(hù)。所以，鄭老板選擇飼料亦非常謹慎，而且魚(yú)料不像豬料，魚(yú)料很少有短期數據可以體現。小謝跟蹤了三年，前后拜訪(fǎng)幾十次，一直都沒(méi)有放棄，終于在今年下半年將鄭老板成功開(kāi)發(fā)出來(lái)。這種鍥而不舍的精神貫穿在他整個(gè)銷(xiāo)售工作當中，也因此取得了不錯的成績(jì)。今年，小謝新客戶(hù)開(kāi)發(fā)5個(gè)，占總銷(xiāo)量的21.1%。
譚經(jīng)理認為謝小青是個(gè)勤勞、樸實(shí)、做事有條理的小伙子。和他一起下市場(chǎng)，能比較強烈感覺(jué)到一種謙虛好學(xué)的精神，遇到專(zhuān)業(yè)問(wèn)題會(huì )虛心請教。自己所到市場(chǎng)，客戶(hù)對小謝的評價(jià)都很高，認為小謝是個(gè)勤勞實(shí)在的小伙子。
對于魚(yú)料開(kāi)發(fā)，筆者亦邀請謝小青分享自己的一些心得。謝小青表示：魚(yú)料客戶(hù)相對分散，距離多數都在幾十公里以上，所以勤跑是必須的。特別是年初收預付款的時(shí)候，客戶(hù)心理每天都有可能變化，必須及時(shí)把握和洞察客戶(hù)心理。在進(jìn)行客戶(hù)維護時(shí)，每次都會(huì )征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)，決定是否釣幾條魚(yú)上來(lái)稱(chēng)重量、解剖，查看魚(yú)的真實(shí)養殖情況。平時(shí)也會(huì )注重收集一些行情政策等行業(yè)相關(guān)信息，以便在客戶(hù)需要的時(shí)候用上。
筆者和謝小青接觸機會(huì )不多，年初時(shí)和其一起下市場(chǎng)幾天，有一個(gè)場(chǎng)景令筆者印象深刻。3月中旬，上饒萬(wàn)年靠近樂(lè )平地區，陰天，早上8點(diǎn)左右，我們去一個(gè)偏遠的水庫拜訪(fǎng)客戶(hù)，當時(shí)客戶(hù)不在。望著(zhù)平靜的水面，煙雨朦朧，遠處峰嵐疊嶂，一派蔥翠，飛起的水鳥(niǎo)那優(yōu)美的姿態(tài)令人陶醉。我被水庫的美景所吸引駐足拍照，并隨口對謝小青說(shuō)：羨慕你們跑魚(yú)料的業(yè)務(wù)員，能經(jīng)常欣賞到如此美景。他則回答：好少，通常是見(jiàn)完客戶(hù)就走了，根本沒(méi)時(shí)間停下來(lái)欣賞。
他的回答令筆者感動(dòng)。有那么一群人，每天都會(huì )去水庫，卻無(wú)暇欣賞那里的美景，對那富含負氧離子的清新空氣更是毫不在意，他們想的只是推廣魚(yú)料和多拜訪(fǎng)客戶(hù)。走過(guò)卻錯過(guò)那山青水秀的地方，你們是最可愛(ài)的人。
