粵西地區是全國著(zhù)名的養殖密集地，是廣東省生豬主產(chǎn)區，也是全國知名飼料廠(chǎng)家的必爭之地。據不完全統計，僅在粵西設廠(chǎng)的飼料企業(yè)就有近百家，市場(chǎng)上飼料品牌更是琳瑯滿(mǎn)目，僅2014年粵西飼料產(chǎn)量就達600多萬(wàn)噸，競爭早已白熱化。因此，在飼料界亦流傳一句話(huà)：得粵西者，得廣東養豬業(yè)！更有從業(yè)者坦言：在粵西想要開(kāi)發(fā)一個(gè)豬場(chǎng)都極其困難。
2015年，茂名柯恩飼料有限公司在茂名投產(chǎn)，以質(zhì)量穩定、養殖效益高而得到粵西地區廣大養戶(hù)的歡迎，月銷(xiāo)量迅速突破萬(wàn)噸。
茂名銷(xiāo)售部負責人張永團認為：經(jīng)過(guò)兩年的精耕細作，茂名柯恩通過(guò)步步為營(yíng)，在周邊100公里以?xún)鹊暮诵氖袌?chǎng)已樹(shù)立起良好的口碑，成為地區強勢品牌。向外圍拓展空白市場(chǎng)是我們明年的計劃之一，如何拓展？怎么才能更加快速、有效？是我們一直思考的問(wèn)題。
今年七月份，針對新市場(chǎng)和空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，集團創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，提出了“倉庫外移”的市場(chǎng)策略。對此，我們積極響應，7月份就在遠離生產(chǎn)基地的空白（新）市場(chǎng)——陽(yáng)春市場(chǎng)開(kāi)始嘗試。經(jīng)過(guò)2個(gè)月的努力，效果確實(shí)不錯。第二個(gè)月，就突破了40T。從數據報表可以看出，自9月份開(kāi)始，茂名柯恩公司的“倉庫外移”開(kāi)始遍地開(kāi)花。僅9月份，就設立外倉6個(gè)。設立外倉后，我們馬上用最快的速度嫁接給當地客戶(hù)，讓柯恩飼料接上“地氣”。截止11月份，在陽(yáng)春、陽(yáng)西、博白、陸川等空白市場(chǎng)，通過(guò)外倉設立的嫁接客戶(hù)達11個(gè)，總共貢獻銷(xiāo)量4百多噸。
05
他們是如何開(kāi)發(fā)的呢？筆者對相關(guān)人員進(jìn)行了隨機采訪(fǎng)。據介紹，在陽(yáng)春市場(chǎng)，最開(kāi)始也就是7月份的時(shí)候，茂名公司銷(xiāo)售部派出5個(gè)精兵強將進(jìn)行了大范圍的市場(chǎng)摸排（調研）。并且特別重視找出有影響力的試用養戶(hù)，做稱(chēng)豬對比數據，以此作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的支撐，先把口碑建立起來(lái)。8月份，則把客戶(hù)資源集中給一人進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。在開(kāi)發(fā)思路上，充分借鑒公司之前的成功經(jīng)驗，集中精力，以公司優(yōu)勢產(chǎn)品——前端料為拳頭，大力做好稱(chēng)豬數據對比，進(jìn)行重點(diǎn)推廣。如在陽(yáng)春張老板豬場(chǎng)，用柯恩101保育料，稱(chēng)豬日增重1.48斤，料肉比為1.42:1；對比廠(chǎng)家的日增重僅為1.26斤，料肉比為1.51：1。當地業(yè)務(wù)員小胡表示，僅通過(guò)這個(gè)組數據對比，就帶動(dòng)周邊5個(gè)養戶(hù)近200頭母豬用料。類(lèi)似這樣的數據，還做了多組。
張永團總結說(shuō)：通過(guò)這幾個(gè)月的實(shí)踐，效果明顯，意義重大。倉庫外移已經(jīng)成為我們開(kāi)發(fā)空白（新）市場(chǎng)的常規手段之一。今年四季度，在茂名柯恩公司外圍空白（新）市場(chǎng)設立的十幾個(gè)外倉，將為我們明年新一輪的大發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎，點(diǎn)燃了發(fā)展的新引擎。
