——朱開(kāi)明董事長(cháng)于2018年6月27日在南昌常德大區經(jīng)理會(huì )上的即興講話(huà)
整個(gè)市場(chǎng)行情不好，給飼料行業(yè)造成了較大的沖擊，我查了集團近4年的銷(xiāo)量數據，特別是關(guān)注了贛州、南昌、漳州等“老公司”的銷(xiāo)量數據。我認為我們現在銷(xiāo)量做的好跟不好，跟我們的老客戶(hù)群體有很大關(guān)系。雖然漳州推行禁養限養政策要比這邊早幾年，但從老客戶(hù)群體的忠誠度和銷(xiāo)量的穩定性來(lái)看，漳州要比南昌好。所以，我們營(yíng)銷(xiāo)主管更重要的工作是思考如何培養真正的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)助他們做大做強。
近幾年，我們一直提到要避開(kāi)禁養區，縣城周邊10-20公里的區域基本上不用去考慮，不要去做無(wú)用功。十九大以后，大家對國家推行環(huán)保政策的力度會(huì )感受比較深，贛州這個(gè)月很明顯，特別是贛縣禁養政策的推行，比如儲潭、茅店等中心城區周邊的主要鄉鎮都是要求限期拆完。贛縣我們有個(gè)客戶(hù)，去年的銷(xiāo)量做到了3000多噸，即使是在6月份之前，每個(gè)月的銷(xiāo)量基本還在300多噸，但是到了6月10日之后，幾乎就沒(méi)有量了。用這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)來(lái)講，現在國家搞禁養，自己都不知道要干什么了，這是想都沒(méi)想到的事情。像這樣的客戶(hù)，我們就算給再多的優(yōu)惠政策、提供再多的增值服務(wù)，也沒(méi)有太大的意義，因為整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有了。
相對來(lái)說(shuō)，常德公司地處比較偏的地方、湖南市場(chǎng)遭遇的禁養限養的環(huán)保政策壓力不是太大。但南昌就不同了，作為省會(huì )城市，能留下的可養區，非常少！基本上沿著(zhù)水域河流的豬場(chǎng)都要拆掉。我們要實(shí)現銷(xiāo)量的有效突破就必須避開(kāi)禁養區，一是要對老市場(chǎng)和新市場(chǎng)做一個(gè)精準的定位分析，確定哪些市場(chǎng)是需要重點(diǎn)去開(kāi)發(fā)和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)的，先把目標鎖定；二是在可養區的市場(chǎng)，我們如何來(lái)有效開(kāi)發(fā)？如何才能更好地聚焦資源做市場(chǎng)？我們的工作不能停留在表面，而要行動(dòng)！要具有腳踏實(shí)地和認真做好每件小事的心態(tài)，要注重細節和過(guò)程的管控，嚴禁弄虛作假，人浮于事。
南昌公司現在主要的問(wèn)題，我前幾天也跟謝詒平經(jīng)理說(shuō)了，第一個(gè)是市場(chǎng)的誤區，第二個(gè)是育人規劃和團隊建設?，F在，整個(gè)行業(yè)的大環(huán)境都不好，業(yè)務(wù)人員走到哪里都是一樣的！任何企業(yè)用人都是需要成本付出的，出更高的工資給你，但如果你不能為企業(yè)創(chuàng )造更好的價(jià)值，是不可能有持續性的！最終，你的待遇和你的銷(xiāo)量（業(yè)績(jì)）、貢獻是要掛鉤的！而你的銷(xiāo)量（業(yè)績(jì)）與你的量化工作是正向關(guān)聯(lián)的！就像我昨天在參加水產(chǎn)事業(yè)部的銷(xiāo)售會(huì )議時(shí)講到的，這么多年來(lái)，我們一直在談銷(xiāo)量目標（計劃）的有效性是怎么來(lái)的？這個(gè)月的銷(xiāo)量計劃，老客戶(hù)的銷(xiāo)量占了多大比重？在我們的工作計劃中，有效出差時(shí)間總共就20天，這20天你是怎么分配的？
我們總是把自己銷(xiāo)量沒(méi)有做好的因素歸結為外因。我記得贛州公司有一個(gè)大區經(jīng)理提到了膨化系數不夠的問(wèn)題。什么叫膨化系數？什么叫水分高？就連我都不知道膨化系數要達到多少才是標準的！這恐怕也只有生產(chǎn)崗位的具體操作工或者生產(chǎn)主管才真正知道。所以，我們提出的問(wèn)題一定要實(shí)事求是，一定要精準。銷(xiāo)量沒(méi)有做好，要多分析和找出自身的原因。
郴州原來(lái)是沉魚(yú)料的市場(chǎng)，一個(gè)月有400多噸的銷(xiāo)量，今年以來(lái)浮魚(yú)料的銷(xiāo)量有近100噸。原來(lái)的茶陵市場(chǎng)，高峰期的銷(xiāo)量有1000多噸，后來(lái)掉了近40%的銷(xiāo)量。去年，通過(guò)人員的調整，銷(xiāo)量翻了一番。所以，我們一定要聚焦資源，確定一個(gè)主要的市場(chǎng)來(lái)發(fā)力。
湖南市場(chǎng)，我們之前就像一盤(pán)沙。我記得是前年年底的時(shí)候，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管剛調過(guò)去，說(shuō)要往貴州方向拓展市場(chǎng)，自己帶2個(gè)人過(guò)去建辦事處，可以賣(mài)幾噸料。我當時(shí)就說(shuō)，我們自己家門(mén)口的市場(chǎng)都沒(méi)有布局好，都沒(méi)有把銷(xiāo)量做起來(lái)，為何要舍近求遠跑到偏遠市場(chǎng)去開(kāi)發(fā)？如果我們整個(gè)公司的體量已經(jīng)非常大了，公司附近的市場(chǎng)已經(jīng)飽和，這才要考慮向周邊市場(chǎng)延伸。今年，我們回過(guò)頭來(lái)整理思路，雖然人員在減少，但在聚焦資源做市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)的方向上，要比去年好很多。就湖南市場(chǎng)而言，要么是非常大的規模豬場(chǎng)，要么是非常小的散戶(hù)。如果不懂得聚焦，即使是投入再多的人去開(kāi)發(fā)，也不會(huì )有太大銷(xiāo)量的增長(cháng)。對于符合條件的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，公司也會(huì )積極提供包括金融扶持在內的增值服務(wù)，幫助客戶(hù)做大做強。
今年的養殖行業(yè)為什么會(huì )這么反常？是因為這兩年養殖行業(yè)好，銷(xiāo)量猛增，有些飼料企業(yè)的路走得太順了，人為加快了企業(yè)擴張的步伐，市場(chǎng)自然就會(huì )出現供過(guò)于求的局面，這是市場(chǎng)規律！這兩三年，我們也在一直反思，是不是今年只要增長(cháng)了一些銷(xiāo)量就要立馬去布局？目前看，這個(gè)思路是不對的。
中國的養殖結構已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，我們也一直在提要保持對市場(chǎng)的敏感性，但誰(shuí)也沒(méi)有想到，今年1-2季度的市場(chǎng)行情會(huì )發(fā)生那么大的變化。應該說(shuō)，4月份之前還沒(méi)什么太大的問(wèn)題，但到了2018年4月份，加上環(huán)保因素的影響，養殖戶(hù)虧損比例再一次大幅上升，達88.6%。
從行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，這樣的低迷行情持續1-2年，也許是一件好事，有利于行業(yè)整體的健康可持續發(fā)展。如果市場(chǎng)行情在短時(shí)間內出現回升，會(huì )對飼料企業(yè)未來(lái)生存造成更大的壓力，生存的空間會(huì )越來(lái)越小。去年，因為種種原因，我們投資養殖業(yè)的步伐減緩。從今年的行情來(lái)看，這也是一件好事！南昌有一家飼料企業(yè)前年開(kāi)始養豬，現在的母豬存欄接近1萬(wàn)頭，自繁自養，一個(gè)月下來(lái)至少要虧損200萬(wàn)元，可能飼料企業(yè)賺的錢(qián)還不夠貼補虧損。所以，在這個(gè)過(guò)程中會(huì )有不少飼料企業(yè)突然倒下，這也不奇怪。我們需要管控風(fēng)險，穩健經(jīng)營(yíng)。
我們倡導價(jià)值競爭，不打價(jià)格戰，不陷入惡性競爭，走企業(yè)自己的特色之路。在確保產(chǎn)品質(zhì)量和貨真價(jià)實(shí)的前提下，我們要提升產(chǎn)品的競爭力，一個(gè)很重要的關(guān)鍵點(diǎn)就是綜合成本的管控。一是采購成本，二是內部的管控成本，包括制造成本、管理費用、待攤費用等等。
要嚴格把控新業(yè)務(wù)人員的招聘，年齡要求在25歲左右或以上，結過(guò)婚的，有一定的生活壓力和家庭責任感。飼料企業(yè)業(yè)務(wù)人員的招聘已由數量型向質(zhì)量型轉換，追求的是業(yè)務(wù)人員對企業(yè)的貢獻力，最起碼要自己能養活自己。就拿預混料業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，現在如果沒(méi)有做到10-15噸的月銷(xiāo)量，恐怕很難生存。
面對現在這種行情，首先我們心態(tài)要好，在出差前或每天下市場(chǎng)前，要知道自己該干什么，有的放矢，多找主觀(guān)原因，少講客觀(guān)因素。在行情好的時(shí)候，大家都能自然實(shí)現增量，我認為這不是本事，有運氣的成分！在行情不好的情況下，尤其是在今年持續低迷的行情下，能夠實(shí)現保量增量，這才是實(shí)打實(shí)的競爭，實(shí)打實(shí)的付出，是個(gè)人綜合能力的完美體現！
