3月30日上午，營(yíng)銷(xiāo)中心召開(kāi)贛州、清遠、廣西市場(chǎng)大區經(jīng)理會(huì )議。營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理羅小張主持會(huì )議，董事長(cháng)朱開(kāi)明出席會(huì )議并講話(huà)。
朱董熟練地給與會(huì )者介紹、分析了行業(yè)現狀及未來(lái)發(fā)展趨勢，相關(guān)數據，信手拈來(lái)，脫口而出，給大家留下深刻印象。他說(shuō)，從全國母豬存欄數據來(lái)看，2013年是5280萬(wàn)頭，2014年上半年是4600萬(wàn)頭、下半年是4200萬(wàn)頭，2015年上半年是3960萬(wàn)頭、下半年是3800萬(wàn)頭，2016年的最新數據是3600萬(wàn)頭。而2013年-2015年的豬飼料年產(chǎn)量維持在8400-8600萬(wàn)噸，變化不大。這說(shuō)明，隨著(zhù)國家城鎮化步伐的加快和國家養殖產(chǎn)業(yè)政策的調整，規?；B殖趨勢愈發(fā)明顯，未來(lái)母豬存欄在50-200頭的豬場(chǎng)將會(huì )提供年生豬出欄數的40%左右，成為我國真正的養豬核心主力。我們一個(gè)供應商曾經(jīng)作了一個(gè)有趣的調查：2、3年前，贛南養母豬在100頭以上的，不到10家；而現在有26家。在畜牧業(yè)發(fā)展變化的過(guò)程中，很多問(wèn)題就會(huì )暴露出來(lái)——我們營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)手段等，能不能適應現階段的行業(yè)發(fā)展變化？
我們不打價(jià)格戰。三年前，我們跟很多飼料企業(yè)一樣，寄希望于價(jià)格拉動(dòng)，以低價(jià)格刺激銷(xiāo)售，不少業(yè)務(wù)員過(guò)于依賴(lài)做客群情關(guān)系，手法單一，缺乏創(chuàng )新，導致客戶(hù)忠誠度不高，銷(xiāo)量起伏很大。于是，我們轉變觀(guān)念，提出創(chuàng )造價(jià)值，做有價(jià)值的事，做增值服務(wù)，走差異化的競爭之路。我們逆勢而動(dòng)，推出了A系列高檔產(chǎn)品，受到區域市場(chǎng)的歡迎，客戶(hù)（市場(chǎng)）穩定，由此奠定了我們以質(zhì)取勝的營(yíng)銷(xiāo)方針。
我們要用腦思考。做好營(yíng)銷(xiāo)，首先是觀(guān)念的轉變！我們是否能實(shí)現自我改變？從原有的條條框框中跳出來(lái)，跟上公司轉型升級的節奏，圍繞“創(chuàng )造價(jià)值”切實(shí)找到銷(xiāo)量新的增長(cháng)點(diǎn)，不要為了營(yíng)銷(xiāo)而做營(yíng)銷(xiāo)，不要僅僅局限于做客情關(guān)系。
我們銷(xiāo)量新的增長(cháng)點(diǎn)在哪里？
第一是客戶(hù)升級，通過(guò)篩選，因地制宜找到認同公司價(jià)值觀(guān)的客戶(hù)，協(xié)助老客戶(hù)做價(jià)值提升，集中在三點(diǎn)：1、進(jìn)行市場(chǎng)調查，找準市場(chǎng)需求；2、為客戶(hù)尋找到能夠接受新事物和積極適應養殖發(fā)展趨勢的高端養殖戶(hù)；3、瞄準我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，找市場(chǎng)差異化，找到市場(chǎng)增量的獨門(mén)秘籍。
第二是養殖戶(hù)升級，目前20-30頭母豬的家庭農場(chǎng)還是主流，未來(lái)的重點(diǎn)是50頭母豬以上的豬場(chǎng)。因此，業(yè)務(wù)員要依托公司的技術(shù)力量與資源優(yōu)勢，為核心養殖戶(hù)“傳經(jīng)送寶”，幫助他們能夠適應未來(lái)的養殖發(fā)展需要，能夠獲取更好的經(jīng)濟效益。比如：養20-30頭母豬，以前是賺6-8萬(wàn)元。通過(guò)我們的努力，能讓他們賺10-12萬(wàn)元，比打工要好得多；通過(guò)我們的技術(shù)服務(wù)，能夠幫助養殖戶(hù)提高產(chǎn)仔率，增加1-2頭，達到16-18頭的產(chǎn)仔。這樣，他們就能跟我們貼心，成為我們的鐵桿用戶(hù)。
第三是產(chǎn)品定位，公司要做好產(chǎn)品，體現產(chǎn)品價(jià)值。業(yè)務(wù)員也要主推好產(chǎn)品，要詳細了解產(chǎn)品性能，熟悉公司主推的飼喂模式，用好產(chǎn)品為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。在觀(guān)念上，我們必須樹(shù)立：產(chǎn)品價(jià)格，是產(chǎn)品價(jià)值的表現形式，肯定不是越低越好！
我們要用心做事。用心做事的直接表現是你要“懂”，成為專(zhuān)家！我們倡導大區經(jīng)理以上主管必須到我們自己的豬場(chǎng)實(shí)習，要需了解豬生產(chǎn)的過(guò)程，熟悉對關(guān)鍵點(diǎn)的控制，能夠去說(shuō)服用戶(hù)。去年1年，我去了我們的豬場(chǎng)10次，每次1個(gè)半小時(shí)，通過(guò)對每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節的巡視，了解我們不同產(chǎn)品的性能特點(diǎn)。通過(guò)眼見(jiàn)為實(shí)，我對我們的產(chǎn)品非常有信心，因為這是有真實(shí)數據來(lái)支撐的！我們有的新業(yè)務(wù)員，為什么一下市場(chǎng)就能快速適應，找到客（用）戶(hù)，關(guān)鍵點(diǎn)和落腳點(diǎn)還在產(chǎn)品的價(jià)值上——通過(guò)做稱(chēng)豬對比試驗，用數據說(shuō)話(huà)。與此同時(shí)，我們做市場(chǎng)要立足長(cháng)遠，敢于到遠離城鎮化的市場(chǎng)和遠離禁養區的市場(chǎng)去布局，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新客戶(hù)。
用心做事的另一表現是你要了解和利（運）用好公司的資源（政策），借力打力，起到四兩撥千斤的效果。比如我們近期推出的“柯恩·豬衛士暖春大行動(dòng)”，我們了解嗎？我們參與了嗎？我們行動(dòng)了嗎？尤其是生產(chǎn)基地周邊的市場(chǎng)，有沒(méi)有把它作為撬動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)？有沒(méi)有把它作為增值服務(wù)的重要手段和營(yíng)銷(xiāo)工具？我們做了，這就是在為客（用）戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，幫助客戶(hù)做價(jià)值提升。
我們必須看到飼料企業(yè)切入養殖行業(yè)，形成“飼料+養殖”的雙輪驅動(dòng)是未來(lái)飼料大企業(yè)的主攻方向。我們在未來(lái)2-3年內，將形成母豬存欄5000頭的養殖規模，在我們的飼料生產(chǎn)基地努力構建我們養殖網(wǎng)絡(luò )，為我們客（用）戶(hù)提供“種豬+服務(wù)”的商業(yè)運行模式。我們必須跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，適應企業(yè)的戰略調整。
最后，我建議大家面對養殖現狀，主推“保育料+成長(cháng)料”的飼喂模式，不拉稀，采食量好，養殖效益更高！我們要為客戶(hù)創(chuàng )造更好的價(jià)值。
