序
當你從事一種職業(yè)多年，能夠很輕松的勝任自身工作，你愿意改變而換另一種職業(yè)么？若此時(shí)你已人到中年，家庭穩定，每月都有房貸、車(chē)貸、小孩上學(xué)等固定支出時(shí)，你是否還有勇氣背井離鄉，挑戰難度很高、收入可能不穩定的飼料銷(xiāo)售工作呢？
01
柯恩牧業(yè)南昌銷(xiāo)售部大區經(jīng)理余勇退伍后一直從事保安工作。2013年初，39歲的他在朋友的介紹下毅然離開(kāi)吉安老家，來(lái)到省會(huì )南昌，成為柯恩南昌銷(xiāo)售部的一名飼料業(yè)務(wù)員。培訓實(shí)習三個(gè)月后，因上饒鷹潭市場(chǎng)大區經(jīng)理及業(yè)務(wù)員離職，導致該區域的營(yíng)銷(xiāo)人員匱乏，客戶(hù)也非常不穩定，多數開(kāi)始接手其它品牌，柯恩飼料在當地市場(chǎng)掉量十分嚴重，老業(yè)務(wù)員畏難情緒嚴重，都不愿意去那個(gè)市場(chǎng)。還是個(gè)菜鳥(niǎo)級業(yè)務(wù)員的他就這樣硬著(zhù)頭皮上路了，分管320國道沿線(xiàn)的6縣2市。
放入鯰魚(yú)，激活一潭死水
02
管轄范圍大、市場(chǎng)不穩定、客戶(hù)搖搖欲墜，自己又是個(gè)菜鳥(niǎo)級業(yè)務(wù)員，從旁觀(guān)者的角度看這簡(jiǎn)直是個(gè)大坑，要想把市場(chǎng)重新做起來(lái)可以說(shuō)是天方夜譚。但巨大的困難沒(méi)有嚇到余勇大哥。摸索了一遍情況后，他細心地發(fā)現：柯恩飼料品質(zhì)反應都還不錯，只是因為人員的流動(dòng)問(wèn)題，很多客戶(hù)對公司在當地的市場(chǎng)規劃不明晰，對未來(lái)發(fā)展缺乏信心，多數客戶(hù)都在考慮是否與柯恩繼續合作，處于半放棄的狀態(tài)，整片市場(chǎng)基本可以用“一潭死水”來(lái)形容。
03
當他嘗試與客戶(hù)溝通、讓客戶(hù)專(zhuān)心銷(xiāo)售柯恩，否則就要另開(kāi)其他經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，客戶(hù)的態(tài)度則是冷眼旁觀(guān)，覺(jué)得他這個(gè)菜鳥(niǎo)根本沒(méi)有那個(gè)本事。他沒(méi)有放棄，憑著(zhù)從部隊培養出來(lái)的堅韌、能吃苦、內心強大的優(yōu)良品質(zhì)，起早貪黑扎扎實(shí)實(shí)工作了一個(gè)多月，每天拜訪(fǎng)十多個(gè)客戶(hù)。終于，功夫不負有心人，他在鉛山縣找到了一個(gè)沒(méi)做過(guò)飼料的獸醫站站長(cháng)，在余勇的幫扶下，當月提貨就達40多噸。讓當地原有的老客戶(hù)震驚不已，趕忙放下架子、主動(dòng)與余勇聯(lián)系，表示愿意重新專(zhuān)銷(xiāo)柯恩飼料。
04
就這樣，通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，不到半年時(shí)間，他把整個(gè)6縣2市的市場(chǎng)梳理的井井有條，有效地止住了銷(xiāo)量下滑的趨勢，在2013年下半年，銷(xiāo)量開(kāi)始逐漸上揚。從整年數據統計來(lái)看，上饒鷹潭區域居然有所增長(cháng)。2014年，其管轄的市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)力，銷(xiāo)量增長(cháng)排進(jìn)南昌銷(xiāo)售部前三名，他也因此升職加薪，正式晉升為區域經(jīng)理。2015年，在整個(gè)飼料行業(yè)業(yè)績(jì)下滑、區域禁養有擴大趨勢等不良情況下，其市場(chǎng)的任務(wù)完成率依然超過(guò)100%，理所當然的在2016年初晉升為大區經(jīng)理。
創(chuàng )造價(jià)值，客戶(hù)留下不舍的淚水！
05
從沒(méi)做過(guò)飼料業(yè)務(wù)，是如何做出了這樣優(yōu)異的成績(jì)？對于筆者的這個(gè)疑問(wèn)，余勇輕松的說(shuō)：“學(xué)哦！主要是從領(lǐng)導、同事那里學(xué)，還有就是客戶(hù)那里學(xué)。然后，就是要對客戶(hù)真心，這樣才能與客戶(hù)相處融洽。就像橫峰市場(chǎng)的楊老板，因為丈夫身體不是很好，所以平時(shí)心情也不太好，很多業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)都會(huì )挨罵。有次，他丈夫住院，我特意從橫峰縣騎摩托車(chē)到一百多公里外的上饒醫院去看望他的丈夫。與此同時(shí)，我還積極幫助楊老板開(kāi)發(fā)了一些新養戶(hù)，幫她把月銷(xiāo)量從二、三十噸做到了八、九十頓。因為我們?yōu)榭蛻?hù)創(chuàng )造了價(jià)值，客戶(hù)自然會(huì )把我們當成最親近的人，自然會(huì )成為我們最忠實(shí)的合作伙伴。
06
余勇的直屬領(lǐng)導——南昌銷(xiāo)售部副經(jīng)理徐國瑜表示，通過(guò)與他半年多的接觸，覺(jué)的余勇身上主要有三點(diǎn)很值得大家學(xué)習：
一、與同事關(guān)系處理的很好，心胸開(kāi)闊，做事大氣，不會(huì )斤斤計較。
二、與客戶(hù)關(guān)系很好，就像親人一樣。2016年初，為了讓他能騰出手來(lái)做更重要的事情，公司決定把他調離上饒市場(chǎng)。在和他交接市場(chǎng)時(shí)，客戶(hù)都很不舍得他，上饒市場(chǎng)的卜老板還留下了不舍的淚水。
三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力很強。對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)很有一套，常常沉到養殖終端，從養戶(hù)入手，從下而上。給客戶(hù)帶來(lái)很多新的銷(xiāo)量增長(cháng)點(diǎn)，能為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。
