序：我們處在一個(gè)呼喚英雄、造就英雄的偉大時(shí)代！事業(yè)的延續與發(fā)展，企業(yè)的生存，員工自我價(jià)值的實(shí)現……需要一代勝過(guò)一代的接班人脫穎而出，成為事業(yè)模塊的領(lǐng)軍人物，構建企業(yè)生存與發(fā)展的驅動(dòng)力。
7月29日，營(yíng)銷(xiāo)中心在贛州總部召開(kāi)贛州公司、清遠公司、廣西公司市場(chǎng)（銷(xiāo)售）部大區經(jīng)理會(huì )議，營(yíng)銷(xiāo)中心鐘士濱總經(jīng)理、羅小張副總經(jīng)理出席會(huì )議。會(huì )議由鐘士濱主持。會(huì )上，與會(huì )人員以PPT的形式對7月份的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行了總結匯報，對8月份的營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行了簡(jiǎn)要說(shuō)明，并對市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行了集中討論，制定了切實(shí)可行的解決方案。
董事長(cháng)朱開(kāi)明先生應邀出席了這次大區經(jīng)理會(huì )議并作了即興發(fā)言。朱董首先對行業(yè)現狀進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，認為從了解的數據來(lái)看：4月開(kāi)始，豆粕、棉粕及菜粕價(jià)格驚現連續大幅走高行情。截至6月底，漲幅分別高達56.80%、36.24%、41.41%；7月份，全國絕大部分飼料企業(yè)銷(xiāo)量下滑了20—30%，形勢嚴峻。
年初，農業(yè)部畜牧業(yè)司司長(cháng)馬有祥指出：2015年飼料企業(yè)下降至6000家，繼2014年數量跌至7000家之后，又減少了1000家！而2012年、2013年飼料企業(yè)數量分別為10858、10113家。也就意味著(zhù)在過(guò)去的5年里，40%的飼料企業(yè)都消失了……
隨后，中國農業(yè)科學(xué)院飼料研究所所長(cháng)齊廣海在接受采訪(fǎng)時(shí)特別強調：以后飼料企業(yè)數量將穩定在2000-3000家。也就意味著(zhù)在2015年統計的6000家飼料企業(yè)中，還將有一半以上的企業(yè)面臨淘汰。
面對飼料產(chǎn)業(yè)以及養殖結構的發(fā)展變化，大家都有做得很累的感覺(jué)——因為競爭到了白熱化，已經(jīng)是“刺刀見(jiàn)紅”，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式方法已經(jīng)很難滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。大家都反映新開(kāi)客戶(hù)有難度，這很正常！我們拿什么去說(shuō)服客戶(hù)？
所謂的危機，就是在危險中蘊藏著(zhù)機會(huì )！每一個(gè)時(shí)代，都需要英雄。他們是引領(lǐng)企業(yè)可持續發(fā)展的助推力，尤其是在“以銷(xiāo)定產(chǎn)”、“按需生產(chǎn)”的大的時(shí)代背景下，銷(xiāo)售的牽引力更是不容小覷。
英雄要耐得住寂寞
臺上1分鐘，臺下10年功！我們在羨慕英雄所獲得的掌聲、鮮花、榮譽(yù)的同時(shí)，更要看到英雄所付出的汗水、淚水、血水。耐得住寂寞，才守得住繁華。從成功的案例來(lái)看，只有腳踏實(shí)地、沉入終端、持之以恒做好每件小事的業(yè)務(wù)人員才能獲得成功。比如我們經(jīng)常講的實(shí)證（做稱(chēng)豬對比試驗，收集養殖數據，建立示范戶(hù)等），整天待在豬場(chǎng)，與豬打交道，蚊蟲(chóng)叮咬，又臟又苦又累，但又是最有說(shuō)服力和最有成效的！
英雄要有務(wù)實(shí)的作風(fēng)
營(yíng)銷(xiāo)人員尤其是營(yíng)銷(xiāo)主管，一定要務(wù)實(shí)，不能務(wù)虛！我們講服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)在前，營(yíng)銷(xiāo)在后。服務(wù)提升價(jià)值，我們做了哪些增值服務(wù)來(lái)支撐營(yíng)銷(xiāo)、促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)量的增長(cháng)？我們講團隊作戰，各級營(yíng)銷(xiāo)主管有沒(méi)有去關(guān)心團隊成員的成長(cháng)？有沒(méi)有關(guān)注團隊成員的市場(chǎng)銷(xiāo)量？有沒(méi)有采取切實(shí)可行的措施來(lái)支持團隊成員的成長(cháng)？有沒(méi)有為團隊成員的成長(cháng)起到示范效果和模范帶頭作用？
英雄要有亮劍的精神
過(guò)于保守、缺乏自信，是目前營(yíng)銷(xiāo)團隊普遍存在的一種不良傾向。做業(yè)務(wù)，需要激情，需要正向激勵，需要一種亮劍精神。就像當年李云龍初創(chuàng )獨立團時(shí)，要槍沒(méi)槍?zhuān)藳](méi)人，編制不全，人心渙散，如果他以此為借口，就不可能有后面的發(fā)展壯大。做企業(yè)、做市場(chǎng)，也是如此！從幾把鐵鍬辦企業(yè)走到今天，無(wú)論是企業(yè)的硬件投入還是軟件提升，都有了質(zhì)的飛躍——規模越來(lái)越大，市場(chǎng)越來(lái)越廣，客戶(hù)越來(lái)越多，品牌越來(lái)越響……我們還有什么做不好的理由呢？
英雄的本質(zhì)是創(chuàng )造價(jià)值
前幾天，羅小張副總在贛州總部組織營(yíng)銷(xiāo)中心分片開(kāi)展了很多營(yíng)銷(xiāo)技巧方面的實(shí)戰訓練，這非常好！但這僅僅是一個(gè)方面，我更加看重專(zhuān)業(yè)知識的培訓。營(yíng)銷(xiāo)中心可與技術(shù)中心等部門(mén)聯(lián)動(dòng)，以提升業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能為出發(fā)點(diǎn)。
（1）業(yè)務(wù)人員必須懂產(chǎn)品?，F在有種流行的說(shuō)法，叫“人機合一”。就是說(shuō)，再好的設備，如果沒(méi)有優(yōu)秀的操作人員，也無(wú)法取得很好的效果。所以，懂產(chǎn)品是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的基本要求，是創(chuàng )造價(jià)值的基礎。
（2）業(yè)務(wù)人員必須養活自己。為生存而戰！只有養活了自己，才能談為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值。而業(yè)務(wù)人員要養活自己，就必須先為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，得到客戶(hù)的認同。
（3）業(yè)務(wù)人員必須懂市場(chǎng)。要深入市場(chǎng)做好調研，找準切入的產(chǎn)品，切不可胡子眉毛一把抓，沒(méi)有重點(diǎn)。只有適合當地市場(chǎng)的產(chǎn)品，才是最有競爭力的！
（4）業(yè)務(wù)人員必須有示范戶(hù)。一個(gè)好漢三個(gè)幫，團結一切可以團結的力量。如果沒(méi)有示范戶(hù)，市場(chǎng)就是無(wú)源之水，無(wú)本之木，絕對不可能長(cháng)久！也不可能有號召力與示范效果。
（5）業(yè)務(wù)人員必須關(guān)注品質(zhì)。近期，我們品管人員針對部分市場(chǎng)反映的品質(zhì)問(wèn)題深入市場(chǎng)調研，結果發(fā)現絕大部分是因為客戶(hù)壓貨、存儲不當或在暴雨運輸途中防護措施不到位造成的！經(jīng)過(guò)品管人員的分析解釋?zhuān)蛻?hù)也非常認同。所以，業(yè)務(wù)人員應該掌握這部分知識，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，多提一些合理化建議，為客戶(hù)解決問(wèn)題、創(chuàng )造價(jià)值。
（6）鼓勵業(yè)務(wù)人員百花齊放。我們在做好豬料的同時(shí)，要順手牽羊把禽料、魚(yú)料做好。7月份，盡管豬料有所下滑，但是我們部分生產(chǎn)基地市場(chǎng)的禽料有比較強勁的增幅！提振了業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)的信心。
朱董最后強調，盡管目前形勢逼人，但我們必須看到升學(xué)宴和暑期旅游潮的拉動(dòng)以及受中國人過(guò)年習慣的影響——為臘貨制品的準備，也將形成新的商機。
