多年老市場(chǎng)，銷(xiāo)量平穩難有突破，是他打破僵局！今年，截止10月份，武宣市場(chǎng)整體銷(xiāo)量對比去年同期增長(cháng)21.4%，連續三個(gè)季度超過(guò)去年同期銷(xiāo)量。并且，這個(gè)成績(jì)是在當地生豬存欄量下降，行業(yè)整體飼料銷(xiāo)量至少下降30%的大環(huán)境下而取得的（廣西銷(xiāo)售部經(jīng)理助理劉永寧根據同行情況預估）。
破局者就是廣西銷(xiāo)售部主管武宣市場(chǎng)的區域經(jīng)理歐陽(yáng)瀟！
其直屬主管劉永寧覺(jué)得歐陽(yáng)瀟是個(gè)做事實(shí)在，韌性強，對市場(chǎng)會(huì )進(jìn)行長(cháng)遠規劃的人。劉永寧告訴筆者，歐陽(yáng)瀟進(jìn)入柯恩兩年多來(lái)一直在他手下做事，明顯感覺(jué)到成長(cháng)很快。去年在柳江市場(chǎng)亦取得一定成績(jì)，今年在武宣，又對武宣這個(gè)銷(xiāo)量一直沒(méi)有顯著(zhù)增長(cháng)的老市場(chǎng)進(jìn)行了突破。今年3月份正式調入武宣，其用了三個(gè)月重新梳理市場(chǎng)，穩定住老客戶(hù)，并對空白市場(chǎng)進(jìn)行了摸排和規劃，特別是養豬密集的重點(diǎn)鄉鎮進(jìn)行多次摸底。
在8月份的時(shí)候則開(kāi)始顯出成果，老客戶(hù)方面沒(méi)有流失，銷(xiāo)量穩中有增。特別是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)做的很優(yōu)秀，開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)潛力較大，增長(cháng)速度快，布局合理，未對老客戶(hù)造成影響，而且不是為了完成新客戶(hù)開(kāi)發(fā)任務(wù)而開(kāi)發(fā)。銷(xiāo)量數據也可以直觀(guān)的體現，最近三個(gè)月武宣市場(chǎng)銷(xiāo)量對比去年同期增長(cháng)了39%，對比前三個(gè)月更是增長(cháng)77%。
廣西銷(xiāo)售部經(jīng)理蔣孔濱認為武宣市場(chǎng)今年是廣西市場(chǎng)標桿市場(chǎng)，是大家學(xué)習的對象之一。除了總體銷(xiāo)量有較大幅度的增長(cháng)，其主管歐陽(yáng)瀟有三點(diǎn)做的很好。
一是“六大工作”中基礎工作完成數量足，且質(zhì)量高。在武宣8個(gè)月共完成10個(gè)稱(chēng)豬對比，條幅等工作更是實(shí)打實(shí)的完成，并取得了效果。
二是新客戶(hù)選擇開(kāi)發(fā)的質(zhì)量高，后勁足。雖然數量不多只有4個(gè)，但客戶(hù)忠誠度高，不是因為促銷(xiāo)而合作，而是看到公司產(chǎn)品品質(zhì)及公司綜合優(yōu)勢而合作。貢獻銷(xiāo)量也大，最近3個(gè)月新客戶(hù)銷(xiāo)量占到總銷(xiāo)量的26%，并且保持著(zhù)高速的增長(cháng)。
三、能為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，得到客戶(hù)認可，與客戶(hù)配合愉快。比如在武宣市場(chǎng)走訪(fǎng)時(shí)，新客戶(hù)林老板就曾對我表示，當地有幾個(gè)養戶(hù)影響力挺大，信譽(yù)也好，王老板一直想把生意做進(jìn)去，但沒(méi)有成功。歐陽(yáng)瀟來(lái)了，就讓他去嘗試開(kāi)發(fā)，他就完美的完成了任務(wù)。
對于武宣市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)歐陽(yáng)瀟也分享了兩點(diǎn)經(jīng)驗：
一是多做稱(chēng)豬對比，用數據說(shuō)話(huà)。特別是在幫扶經(jīng)銷(xiāo)商做大市場(chǎng)，擴大影響力時(shí)，對當地有影響力的養戶(hù)要進(jìn)行稱(chēng)豬對比。就像8月份開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商林老板，其有個(gè)養戶(hù)劉老板養了40多頭母豬，之前他自己做了柯恩膨化小豬料的對比，喂柯恩飼料的豬日增重能達到2斤多，達到其以前用過(guò)飼料的最好效果。但是對比不規范，顯示不了對比差距。所以我又重新在他豬場(chǎng)用柯恩100ABC奶粉料進(jìn)行規范的、更有說(shuō)服力的稱(chēng)豬對比，結果用柯恩奶粉料的豬日增重0.59斤，料肉比1.16:1，對比廠(chǎng)家料的豬日增重0.49，料肉比1.26:1。劉老板也就徹底相信柯恩飼料的產(chǎn)品質(zhì)量，并且帶動(dòng)了周邊幾個(gè)養戶(hù)。類(lèi)似這樣的對比在3個(gè)月內做了4戶(hù)，林老板的柯恩飼料月銷(xiāo)量也連續3個(gè)月翻倍增長(cháng)。
二是不要忽略條幅等基礎工作。在鄉村主干道上都貼上公司條幅宣傳語(yǔ)，寫(xiě)上電話(huà)。有個(gè)養戶(hù)羅老板，之前聽(tīng)過(guò)柯恩飼料，想試用，但又找不到哪里有賣(mài)。通過(guò)條幅他看到我的電話(huà)，現在其已經(jīng)全場(chǎng)在用柯恩飼料了。
