由于時(shí)間關(guān)系，我只說(shuō)兩點(diǎn)。
第一點(diǎn)，聽(tīng)了大家的工作匯報，我覺(jué)得思路不清晰，局限于找問(wèn)題不找方法。我去年就提出，業(yè)務(wù)人員要了解我們的產(chǎn)品，知道差異化在哪里，能夠有效說(shuō)服客戶(hù)。應該說(shuō)，我們的母豬料百分之百沒(méi)有問(wèn)題，所以，我們今年才敢大膽提出全面開(kāi)發(fā)家庭農場(chǎng)（豬場(chǎng)）。我們要廣泛搜集數據，了解真實(shí)的使用效果，而不是道聽(tīng)途說(shuō)，人云亦云。面對30-50頭母豬場(chǎng)，我們捫心自問(wèn)自己有沒(méi)有花1-2天時(shí)間，走進(jìn)豬場(chǎng)，了解真實(shí)情況。
說(shuō)一個(gè)真實(shí)的故事：有個(gè)原來(lái)在贛州飼料企業(yè)做過(guò)的業(yè)務(wù)員，現在做疫苗銷(xiāo)售。去年，他在江西做到了200多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，業(yè)績(jì)排名位居在全國前三。人家是如何做到的呢？所以，我們不能只聽(tīng)（一面之詞）不做（目標計劃），要心動(dòng)（想法）更要行動(dòng)（計劃措施），用正能量激勵自己。
第二點(diǎn)，聽(tīng)了大家的工作匯報，我認為新任銷(xiāo)售主管的工作思路都很好，值得大家學(xué)習借鑒，反倒是我們一些更老的銷(xiāo)售主管，思路沒(méi)有創(chuàng )新。我們必須明白，客戶(hù)的成功開(kāi)發(fā)是支撐銷(xiāo)量可持續增長(cháng)的基礎。而要成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)，就要了解和掌握客戶(hù)的需求，能為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。
第二個(gè)，我們在找到客戶(hù)的需求過(guò)程中，一定要善于發(fā)現客戶(hù)的“痛點(diǎn)”在哪里？客戶(hù)的痛點(diǎn)，就是讓他感到迷茫甚至不足的地方。比如，我們宜春地區有個(gè)客戶(hù)，現有2000頭母豬，準備再擴建一個(gè)1500頭母豬的豬場(chǎng)。去年下半年，我們在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中就充分了解到他所遇到的豬場(chǎng)問(wèn)題。因為這是一個(gè)老豬場(chǎng)，容易產(chǎn)生豬病，即使用了很多藥物也不能從根本上來(lái)解決問(wèn)題。后來(lái)，通過(guò)在他使用的母豬料中添加了我們的發(fā)酵豆粕，從而解決了這個(gè)難題?，F在，該豬場(chǎng)已全程使用我們的發(fā)酵豆粕。一個(gè)豬場(chǎng)用我們100-120T的量。聽(tīng)了大家的匯報，總結出一句話(huà)：一切開(kāi)發(fā)不出來(lái)客戶(hù)的，都是一個(gè)“難”字！我們都在談表面化的東西，都在找外界因素，而沒(méi)有沉下心來(lái)反思，找到制約我們開(kāi)發(fā)豬場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，沒(méi)有用數據來(lái)支撐！
我們一個(gè)月出差22天，哪怕一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)目標（意向）客戶(hù)，我們?yōu)樗c(diǎn)十天半個(gè)月，用行動(dòng)來(lái)“感化”他，為他創(chuàng )造出價(jià)值，都會(huì )有意想不到的成果。做市場(chǎng)，我們不能再延續5年前甚至10年前的做法，騎著(zhù)摩托車(chē)一天跑一百多公里，天馬行空，把大量的時(shí)間無(wú)謂地花在了路上。這沒(méi)有任何價(jià)值！
我們一定要聚焦資源做市場(chǎng)，首先要有清晰的目標計劃，其次要有明確的實(shí)施步驟。開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)，一定要有信心，一定要有韌勁。信心來(lái)自于你能不能和敢不敢跟人家談？韌勁則要求你不要怕碰壁，要認準目標后鍥而不舍，不達目的誓不罷休。當然，在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，我們要呈現最好的點(diǎn)，吸引客戶(hù)！所以，我們一再強調業(yè)務(wù)員要懂產(chǎn)品，知道我們的母豬料（妊娠料和哺乳料）有什么特點(diǎn)？有什么好的數據可以證明？我們自己的種豬場(chǎng)，用的也是哺乳料700ABC，并沒(méi)有特殊定制，但我們的母豬奶水足，21天斷奶重基本能達到7.5公斤左右，效果很明顯。所以，大家在開(kāi)發(fā)30-50頭甚至100頭以上的母豬場(chǎng)時(shí)一定要有信心，一定要有韌勁。開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)，你一定是從母豬料切入。
除了懂產(chǎn)品，你還要去學(xué)習豬場(chǎng)的管理知識，能夠幫助別人做豬場(chǎng)服務(wù)。未來(lái)的競爭，一定是價(jià)值競爭，而不是像以往那樣：只要把經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)出來(lái)，磨下嘴皮，談下價(jià)格，就OK了！這是錯誤的。
不同的市場(chǎng)，我們要學(xué)會(huì )分析，找出關(guān)鍵點(diǎn)，明確工作方向，制定行動(dòng)計劃。只有思路清晰了，目標才有可能實(shí)現。管理，要有數據說(shuō)話(huà)！我們開(kāi)發(fā)了哪些豬場(chǎng)？哪些豬場(chǎng)是自繁自養的？這些豬場(chǎng)用的是什么料？哪些產(chǎn)品我們可以切入進(jìn)去？等等。我們必須了解客戶(hù)結構和客戶(hù)需求，這樣才能有的放矢，才能更好地聚焦資源做市場(chǎng)。
從統計報表看，我們的母豬料同比是增長(cháng)的，而且我們價(jià)格體系更有競爭力！所以，我們一直倡導價(jià)值競爭，質(zhì)量取勝，走市場(chǎng)競爭的差異化，不打價(jià)格戰。也正因為此，我們的整體銷(xiāo)量在同行業(yè)普遍下滑的情況下實(shí)現了增長(cháng)，這就是價(jià)值！接下來(lái)，我們會(huì )快速組建營(yíng)銷(xiāo)團隊，把我們優(yōu)勢產(chǎn)品——發(fā)酵豆粕快速推向市場(chǎng)，成為規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)和幫助豬場(chǎng)老板實(shí)現更好的養殖效益的利器。
最后，我說(shuō)下我們的水產(chǎn)飼料。要把資源聚焦在重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)，努力做成區域強勢品牌。接下來(lái)，我們會(huì )根據具體的市場(chǎng)有針對性地對現有產(chǎn)品進(jìn)行升級，通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新，為客戶(hù)帶來(lái)更大的價(jià)值。
