4月27日，朱開(kāi)明董事長(cháng)應邀出席了南昌和常德銷(xiāo)售部大區經(jīng)理會(huì )并作了即興發(fā)言：
通過(guò)工作匯報，大家明顯感受到了變化——就是公司對大家的要求更高了！工作匯報能夠反映出了大家是否認真去思考了如何聚焦資源做市場(chǎng)？
今年，我們明確提出要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)，但從目前看，雖然取得了一定的成果，但離我們自己設定的目標還有差距。之所以開(kāi)發(fā)的速度有點(diǎn)慢，我們要重點(diǎn)分析兩個(gè)因素：
一是我們是否做了真實(shí)有效的數據調查，即：我要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)中家庭豬場(chǎng)的資源有多少？數量有多少？
二是拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，我們是否掌握了一些更為合適的方式方法。相比100頭母豬以下的豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)，100頭母豬以上豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難度及開(kāi)發(fā)的方式方法肯定會(huì )有差異性。所以，在開(kāi)發(fā)100頭母豬以上的規模豬場(chǎng)時(shí)，建議大家可考慮借用各種有效資源，從而快速地與客戶(hù)建立起關(guān)系。
做銷(xiāo)售工作，首先要有自己的思想。4月20日，微冠生物在龍巖市的一個(gè)養豬協(xié)會(huì )的會(huì )議上作了一個(gè)講座。講座之前，我和微冠主管銷(xiāo)售的涂總進(jìn)行溝通，認為部分業(yè)務(wù)人員在和客戶(hù)溝通時(shí)只是說(shuō)我的產(chǎn)品好，能帶來(lái)多少效益。但沒(méi)有抓住關(guān)鍵點(diǎn)——到底這個(gè)產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值，這個(gè)價(jià)值你又是怎么給他算賬的？這個(gè)很重要！因為我們倡導的就是價(jià)值競爭。
所以，講座之前我讓技術(shù)中心戴朝洲總經(jīng)理整理了一份我們自己母豬場(chǎng)這幾個(gè)季度使用發(fā)酵豆粕的添加比例以及達到的效果的數據統計！當這份數據呈現出來(lái)時(shí)，瞬間吸引了現場(chǎng)豬場(chǎng)老板們的眼球！這就證明在講關(guān)鍵數據時(shí)（如：添加比例？能帶來(lái)多少好處？能帶來(lái)多少效益？）更容易讓豬場(chǎng)老板心動(dòng)！之后，現場(chǎng)豬場(chǎng)老板的關(guān)注點(diǎn)就聚焦到了我們的產(chǎn)品上。通過(guò)這種聚焦，我們營(yíng)銷(xiāo)人員后期的跟蹤工作就會(huì )更容易開(kāi)展了。
要做好市場(chǎng)，我們就要善于分析市場(chǎng)。比如，這個(gè)市場(chǎng)的養殖結構如何？是養母豬的多？還是養肉豬的多？我們聚焦市場(chǎng)和聚焦資源的時(shí)候要善于做好數據分析。隨著(zhù)國家政策的陸續出臺，任何市場(chǎng)都可能會(huì )出現可養區、禁養區，我們就是要花時(shí)間與精力找到未來(lái)的可養區去重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。城市周邊等，未來(lái)容易禁養的區域，我們就不應該花太多精力。
未來(lái)的市場(chǎng)，我們一定要做客戶(hù)升級，要看到未來(lái)規模家庭豬場(chǎng)是行業(yè)發(fā)展的趨勢！我們在開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)時(shí)，一定要多動(dòng)腦筋，反思自己有哪些方式方法不到位？如何能給客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值？從客戶(hù)的行為中也能反映出你是否給客戶(hù)帶來(lái)了真正價(jià)值，是否讓他心動(dòng)了？唯有心動(dòng)才有行動(dòng)！
這兩年，我們一直提倡業(yè)務(wù)人員要懂豬懂產(chǎn)品；要和客戶(hù)做稱(chēng)豬對比試驗，用數據說(shuō)話(huà)；要給客戶(hù)做增值服務(wù)。拜訪(fǎng)客戶(hù)應抓住重點(diǎn)，要認真思考拜訪(fǎng)前、拜訪(fǎng)后、拜訪(fǎng)時(shí)我們該做什么？我們的計劃是什么？少點(diǎn)務(wù)虛，多點(diǎn)務(wù)實(shí)，和客戶(hù)溝通一定要有自己的思想。做銷(xiāo)售主管，要善于把復雜的東西簡(jiǎn)單化。
最后，再告訴大家一個(gè)好消息：為了更好地幫助大家開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)，公司對柯恩飼料A系列產(chǎn)品又做了進(jìn)一步的升級和優(yōu)化，新的產(chǎn)品下個(gè)月就會(huì )陸續投放到市場(chǎng)。
