2016年，對于贛州公司銷(xiāo)售部中央四區來(lái)說(shuō)，可以用“黑色的一年”來(lái)形容，總銷(xiāo)量同比下降了13.6%，特別是會(huì )昌市場(chǎng)，全年銷(xiāo)量同比下降了33.8%，流失了幾個(gè)合作多年的忠實(shí)客戶(hù)，該區原銷(xiāo)售主管和部分業(yè)務(wù)員也離職而去。
然而，進(jìn)入2017年，僅僅過(guò)去了半年多的時(shí)間，中央四區就發(fā)生了翻天覆地的變化。截止日前，中央四區總銷(xiāo)量同比增長(cháng)了42.8%，增量和增幅都位居集團排名的第一方陣。其中：母豬料同比增長(cháng)了61.9%，增量位居集團第二；保育料同比增長(cháng)了43.3%。而以往的掉量“重災區”會(huì )昌市場(chǎng)，更是取得了總銷(xiāo)量同比增長(cháng)59.8%的好成績(jì)，令人刮目相看。
在總結本區增量的主要原因時(shí)，經(jīng)理助理、中央四區銷(xiāo)售主管王升銘表示：主要增量點(diǎn)在老客戶(hù)的整體上量和家庭規模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上。其中：會(huì )昌市場(chǎng)通過(guò)團隊成員的努力，挽回了一個(gè)月銷(xiāo)近百?lài)嵉睦峡蛻?hù)，帶動(dòng)了部分銷(xiāo)量的增長(cháng)。
王升銘認為：歸納起來(lái)，今年和去年對比，主要在三個(gè)方面有較大改變。一是業(yè)務(wù)員的心態(tài)得到了調整，工作更有激情。經(jīng)過(guò)多次和團隊成員交心溝通，大家一致認為，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，要對公司負責、要對客戶(hù)負責，更要對自己對家人負責。不管是在哪個(gè)市場(chǎng)，只有努力工作，創(chuàng )造更多的價(jià)值，才能得到更好的回報；二是對市場(chǎng)進(jìn)行了重新規劃布局，聚焦資源做市場(chǎng)。比如，安遠市場(chǎng)主動(dòng)放棄旅游區及縣城周邊等將要禁養區域，重點(diǎn)到非禁養區去拓展市場(chǎng)；三是讓業(yè)務(wù)員沉下心來(lái)，集中精力開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)，工作更有重心。年初，朱董就給我們指明了方向，未來(lái)家庭規模豬場(chǎng)將是養殖的重要主體，營(yíng)銷(xiāo)中心也提出了決戰家庭規模豬場(chǎng)的口號。所以，我們今年狠抓了稱(chēng)豬對比實(shí)證，要求每人每季度至少有2戶(hù)稱(chēng)豬數據，并以此為突破口，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)家庭規模豬場(chǎng)，已開(kāi)發(fā)了10戶(hù)。會(huì )昌、瑞金市場(chǎng)在這方面做的非常不錯。
對于今年如何把會(huì )昌市場(chǎng)的銷(xiāo)量提升了59.8%，同時(shí)開(kāi)發(fā)了3個(gè)家庭規模豬場(chǎng)，主管當地市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員鄒曉偉謙虛表示：自己主要是站在公司良好的產(chǎn)品口碑和歷屆業(yè)務(wù)人員苦心經(jīng)營(yíng)的基礎上。王升銘則認為：鄒曉偉在開(kāi)發(fā)養戶(hù)方面做的非常不錯，這也是讓他成功挽回與公司合作多年的經(jīng)銷(xiāo)商的重要原因之一。
鄒曉偉認為：在會(huì )昌，公司的產(chǎn)品口碑非常不錯，大家都認可公司產(chǎn)品質(zhì)量。充分利用老客戶(hù)幫助宣傳是他重點(diǎn)采取的方法之一。比如，開(kāi)發(fā)60頭母豬的池老板，最初就是通過(guò)一位使用公司產(chǎn)品7年的老養戶(hù)鐘老板介紹，和他一同去拜訪(fǎng)池老板。而池老板和鐘老板是多年好友，今年第一次養豬，在鐘老板的建議下，今年5月份，池老板使用柯恩保育料與廣東某品牌進(jìn)行稱(chēng)豬實(shí)證對比。結果，用柯恩保育料的豬，日增重1.25斤/天，料肉比為1.44:1；而對比廠(chǎng)家，日增重1.17斤/天，料肉比為1.56:1，柯恩明顯占優(yōu)。因此，池老板也逐漸全場(chǎng)轉用了柯恩飼料。
