記者許婉：柯恩牧業(yè)的拳頭產(chǎn)品是什么？茂名柯恩100ABC乳豬奶粉和200ABC保育奶粉的產(chǎn)銷(xiāo)情況以及市場(chǎng)的反饋？
羅小張：柯恩飼料是全國30強飼料企業(yè)和江西民營(yíng)企業(yè)100強，成立于1996年，至今已有21年的發(fā)展歷史，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注生產(chǎn)豬飼料?？露鞯娜^產(chǎn)品還是聚焦兩端，即前端料和母豬料。其中，柯恩A系列產(chǎn)品中的100ABC乳豬奶粉和200ABC保育奶粉，非常不錯，已成為茂名柯恩的核心產(chǎn)品和主導產(chǎn)品，約占目前總銷(xiāo)量的35%以上，而且增長(cháng)勢頭非常明顯，市場(chǎng)口碑好！而與之配套推出的“2+8大保育計劃”，即乳豬健康養殖模式，用戶(hù)使用后，普遍反映乳豬從此不再難養！
目前，柯恩“2+8大保育計劃”、“100ABC乳豬奶粉”、“200ABC保育奶粉”已獲得國家版權局頒發(fā)的三項著(zhù)作權，受法律保護。
記者許婉：粵西作為廣東養殖的必爭之地，柯恩如何打造差異化？
羅小張：柯恩倡導價(jià)值競爭，不打價(jià)格戰，走差異化的發(fā)展道路！粵西作為廣東養殖的必爭之地，市場(chǎng)容量大，競爭壓力也大，而且也遲早會(huì )面對禁養限養的環(huán)保政策。這時(shí)候，作為飼料企業(yè)更要未雨綢繆，提升產(chǎn)品的科技含量，減少對環(huán)境的污染，倡導生態(tài)養殖。所以，柯恩也是本著(zhù)銷(xiāo)售一代、研發(fā)一代、儲備一代的產(chǎn)品戰略，在積極做好柯恩A系列產(chǎn)品的同時(shí)，也在發(fā)酵生態(tài)飼料方面進(jìn)行了發(fā)力和布局。集團旗下產(chǎn)業(yè)——江西微冠生物技術(shù)有限公司是國家級的高新技術(shù)企業(yè)，擁有獨一無(wú)二的具有自主知識產(chǎn)權的固體仿生發(fā)酵設備，世界領(lǐng)先，已為不少上市企業(yè)提供了發(fā)酵原料，使用效果十分明顯。
柯恩高度重視技術(shù)研發(fā)和科研成果的轉化，注重產(chǎn)品品質(zhì)。截止目前，集團已擁有2項發(fā)明專(zhuān)利，8項實(shí)用新型技術(shù)專(zhuān)利，4項外觀(guān)設計專(zhuān)利，另有60多項專(zhuān)利正在申請辦理中。這些都為我們發(fā)起價(jià)值競爭和走差異化的發(fā)展道路奠定了基礎。
記者許婉：柯恩牧業(yè)在2017年年初提出要聚焦家庭農場(chǎng)開(kāi)發(fā)，相較于其他飼料企業(yè)，柯恩的核心競爭力在哪里，又有哪些產(chǎn)品和配套服務(wù)？
羅小張：年初四，朱開(kāi)明董事長(cháng)作客新牧網(wǎng)農財寶典“彭進(jìn)工作室”，提出：真正要解決中國人吃肉問(wèn)題，要靠50-500頭母豬的家庭農場(chǎng)。
所以，我們今年大膽提出了決戰家庭規模豬場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思路！其實(shí)，為了實(shí)現這個(gè)思路，柯恩人已經(jīng)準備了很久！
首先在產(chǎn)品儲備上，早在2014年，柯恩人就敏銳地捕捉到家庭農場(chǎng)是未來(lái)養殖行業(yè)的主流，而且這個(gè)進(jìn)程會(huì )加快，散養戶(hù)要退出養殖行業(yè)。于是，柯恩立足讓養豬返璞歸真的產(chǎn)品設計理念，基于解決當前中國養豬的五大矛盾，成功研發(fā)出具有高科技含量的柯恩A系列產(chǎn)品（100ABC乳豬奶粉、200ABC保育奶粉、300ABC仔豬料、400ABC中豬料、500ABC加強大豬料、600ABC妊娠母豬料、700ABC哺乳母豬料、800ABC公豬料），推出了“5528母仔一體營(yíng)養套餐”、“乳豬大保育計劃·柯恩乳豬88健康模式”、“柯恩育肥888快長(cháng)模式”、“柯恩88888高效飼喂模式”，深受華南地區規模豬場(chǎng)的信賴(lài)。2016年，柯恩A系列產(chǎn)品的總銷(xiāo)量達到4萬(wàn)噸，占集團豬料總銷(xiāo)量的8%，其中母豬料銷(xiāo)量近萬(wàn)噸，占A系列產(chǎn)品總銷(xiāo)量24.5%，產(chǎn)值0.4億元；前端料（乳豬奶粉和保育奶粉）銷(xiāo)量1.3萬(wàn)噸，占A系列產(chǎn)品總銷(xiāo)量32.5%，產(chǎn)值1.3億元。
其次在服務(wù)上，我們推出了豬保鏢項目，投巨資打造豬場(chǎng)健康體檢平臺，為家庭規模豬場(chǎng)提供“帶刀護衛”和“貼身保鏢”。
最后，柯恩A系列產(chǎn)品的推出和崛起，徹底打破了業(yè)界懷疑全價(jià)料廠(chǎng)做不好教槽料的傳統觀(guān)念?？露魅讼Ｍズ脙啥耍ń滩哿虾头N豬料），并清楚地意識到：飼料廠(chǎng)自己沒(méi)有豬場(chǎng)，很難有說(shuō)服力。2014年，柯恩成功收購一家國家級生豬標準化示范場(chǎng)；2016年，柯恩投資新建大型種豬場(chǎng)；2017年，柯恩投資2億元計劃在瑞金籌建集生態(tài)養殖、旅游休閑于一體的大型生態(tài)農莊。2016年4月，朱開(kāi)明董事長(cháng)在接受新牧網(wǎng)記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，明確表示：要在贛州養萬(wàn)頭母豬。
也正是因為有了這些努力，所以，柯恩在2017年也是碩果累累——柯恩A系列母豬料榮獲“中國好豬料·第五季匠心產(chǎn)品”；柯恩飼料榮獲2017江西市場(chǎng)最具影響力飼料品牌。
記者許婉：目前為止，在探索家庭農場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中柯恩取得了怎樣的成績(jì)和哪些寶貴的經(jīng)驗？
羅小張：1-6月份，全國飼料產(chǎn)（銷(xiāo)）量，同比下降了0.9%，豬飼料同比增長(cháng)了10%，而柯恩飼料取得了同比增長(cháng)近30%的好成績(jì)，這跟我們聚焦家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)策略有很大關(guān)系。朱開(kāi)明董事長(cháng)多次在集團營(yíng)銷(xiāo)主管會(huì )議上強調：要堅定不移地走家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)之路。
總結起來(lái)，我們認為有以下幾條經(jīng)驗可以分享：
朱董事長(cháng)要求營(yíng)銷(xiāo)人員懂養豬懂產(chǎn)品，截至目前，我們大區經(jīng)理以上主管已經(jīng)全部到豬場(chǎng)蹲點(diǎn)輪訓，為期4天3夜！這不是一般人一般企業(yè)能做到的，我們豬場(chǎng)也要承擔很大的風(fēng)險！
朱董事長(cháng)提出：家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)要從母豬料入手！
朱董事長(cháng)強調：開(kāi)發(fā)家庭豬場(chǎng)應從哺乳母豬料著(zhù)手并與倉庫外移結合起來(lái)！
朱董事長(cháng)指出：倡導直銷(xiāo)模式，在堅持以養代銷(xiāo)特色發(fā)展的同時(shí)，積極探索與家庭農場(chǎng)開(kāi)發(fā)相融合的新思路！
這些都是智匯柯恩的結果！也是我們通過(guò)學(xué)習、實(shí)踐和反思后，得出的成果！作為家庭規模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的新兵，我們還要不斷探索，不斷總結，最終形成適合自己企業(yè)發(fā)展的模式。
